المقدمة
الاقتصاد الكوني بأكمله هو ظاهرة تفاعلية للأشياء الحية وغير الحية. بالإضافة إلى ذلك ، تعتمد الكائنات على بعضها البعض للنمو والبقاء. البشر مثال على النشاط الإبداعي الإلهي. السمة التفاعلية للبشرية هي جانب حيوي من مخطط الخلق الإلهي. يؤدي التفاعل الإنساني العقلاني والأخلاقي إلى تسريع / تليين تطور الأفراد والجماعات. تواجه البشرية تحديات متعددة خلال تفاعلات متنوعة. المشكلة الأكثر تعقيدًا وضررًا وتكرارًا في الحياة التفاعلية هي سوء التواصل. إنه يخلق الكراهية المتبادلة وعدم الثقة بين الأفراد / الجماعات / الدول ويؤدي إلى المؤامرات والتنافس والحروب. أساس سوء الفهم هو أخطاء في الإدراك.تؤدي الأخطاء الإدراكية إلى سوء فهم بين الأفراد / المجموعات بحيث يظهر سوء التواصل. وبالتالي ، فإن الأشخاص المعنيين يوقفون الاتصالات مع بعضهم البعض ويختارون الصمت الطويل أو المواجهة أو اللامبالاة. يمكن حل الموقف غير المرغوب فيه من خلال التفاوض. التفاوض مفيد في كل مجال من مجالات الحياة التفاعلية ؛ يتم استخدامه لسد الفجوات بين الزوج والزوجة ، والآباء والأطفال ، ورجال الأعمال والعمال ، والشركاء التجاريين ، والقادة السياسيين ، إلخ. من أجل تحقيق مفاوضات ناجحة ، يجب أن نفهم خصوصيات وعموميات التفاوض. التفاوض هو عملية إدارة الصراع للاتصال لتقديم حل وسط / أفضل.يسمى التفاوض الناجح “التفاوض الفعال”. التفاوض الفعال هو التفاوض القائم على المعرفة ، والقائم على الأسلوب ، والحكمة. إنها تخلق حلولاً عملية ومرضية لكل طرف.
أخطاء تخيلية
الإنسان هو الخلق الذكي للذكاء المطلق. إن السمة البشرية المميزة أو العقل أو الذكاء الحسي تجعل الإنسان هو الخلق الأسمى للكون. ولكن ، يمكن للعقل أن يسيء الحكم / يسيء التفسير بسبب الجهل أو الميول الشهوانية للطبيعة البشرية. الأخطاء الإدراكية أو الأخطاء الفكرية تؤدي إلى التحيز في معالجة المعلومات / الأحكام النهائية. قد تظهر ثلاثة أنواع من الأخطاء الإدراكية في عملية الاتصال.
التعميم: –تُستخدم كمية صغيرة من المعلومات لاستخلاص استنتاجات عالمية ، على سبيل المثال ، كبار السن محافظون ، هذا الشخص كبير في السن بحيث يكون محافظًا ، أو يُحكم على الشخص المتواضع بأنه أكثر صدقًا من الشخص العابس ، حتى لا توجد علاقة ثابتة بين المحافظة & العمر أو المجاملة والصدق. ظهرت الخلافات الاجتماعية المتعددة مثل الخلافات الأسرية والخلافات في الأحياء بسبب التعميمات غير العلمية.
تنبؤ: –يحدث ذلك عندما ينسب الناس للآخرين الخصائص أو المشاعر التي لديهم ، على سبيل المثال ، يشعر الشخص أنه سيصاب بالإحباط إذا كان في الوضع الآخر ، فمن المحتمل أن يدرك أن الشخص الآخر محبط. يستجيب الناس بشكل مختلف للمواقف المماثلة ، لذا فإن إسقاط شعورهم تجاه الآخرين قد يكون غير صحيح. يعود السبب في سوء الاتصالات السياسية بشكل عام إلى توقعات خاطئة.
قوة: – القوة هي وسيلة ضغط مهمة أثناء التفاعلات ؛ إنه يعطي ميزة لطرف على الآخر. تعمل القوة على تطوير تصور أن لديك سلطة ويمكنك فرض حكم ، وإدراك القوة يحد من الخيارات القابلة للتطبيق أو يمكن أن يجعل شخصًا ما مخطئًا ، لأن السلطة بها جرثومة من الفساد – التنمية – على حد تعبير أكتون ، ‘السلطة تميل إلى الفساد والسلطات المطلقة يفسد بالتأكيد. المصادر الرئيسية للقوة هي – المعلومات والخبرة ، والتحكم في الموارد ، والموقع / المنصب في المنظمة. يجب استخدام تكتيكات القوة فقط كملاذ أخير. قد يؤدي تجاهل الملاءمة الزمنية لتكتيكات القوة إلى خلق فوضى في البيئة ؛ الوضع الفوضوي له عواقب معينة للمستخدم القوي.
خصائص عملية التفاوض
الخصائص البارزة لعملية التفاوض هي:
الاعتماد المتبادل: – في المفاوضات يحتاج الطرفان إلى بعضهما البعض للتوصل إلى حل ما. هذا الوضع يسمى الترابط. يؤدي الاعتماد المتبادل إلى تعديلات متبادلة أثناء التفاوض.
التعديلات المتبادلة: – تعرف الأطراف المتفاوضة أنها تستطيع التأثير على نتيجة الطرف الآخر ويمكن للآخر بدوره أن يؤثر على نتائجها. يستمر هذا التعديل المتبادل خلال عملية التفاوض. التعديلات المتبادلة تقنع الأطراف المتفاوضة بالمرونة والتنازلات.
المرونة والامتياز: – المرونة والتنازل ضروريان للتسوية. من أجل الوصول إلى بعض النتائج المقبولة ، من الضروري معرفة ما نريد وما نحن على استعداد لتقديمه للحصول على شيء ما. يبدو الأمر بسيطًا ولكن معظم الناس يدخلون المفاوضات دون التخطيط للنتائج المرجوة ويعتقدون أنها مسألة قوة أو تكتيكات. قد يؤدي النهج غير المتوازن إلى الفشل. وتجدر الإشارة إلى أن اتباع نهج متساهل بشأن الامتيازات قد يؤدي إلى مطالب غير عادلة بينما قد يؤدي النهج الصارم تجاه الامتيازات إلى خلق بيئة غاضبة. يتم استدعاء مزيج مثالي من الذكاء الإدراكي والذكاء العاطفي والذكاء المتعمد من أجل تحقيق مرونة وتنازلات صادقة / دقيقة. تواجه المفاوضات بشكل عام معضلتين:
- معضلة الصدق: –تكمن المعضلة في مقدار الحقيقة التي يجب إخبارها للطرف الآخر. من ناحية أخرى ، قد يمنح إخبار الشخص بكل شيء عن حالتك فرصة للاستفادة منك. من ناحية أخرى ، قد يؤدي عدم إخبار الشخص الآخر بأي شيء عن احتياجاتك ورغباتك إلى طريق مسدود بسبب نقص المعلومات. يعتبر الموقف المبدئي تجاه مشاركة المعلومات فعالاً للغاية لنجاح المفاوضات. من الجدير بالذكر أن تزوير المعلومات / العواطف يتم الكشف عنه في نهاية المطاف.
- معضلة الثقة: – تتعلق المعضلة الثانية بمدى تصديق ما يخبرك به الطرف الآخر. إذا كنت تصدق كل ما يقوله الطرف الآخر ، فقد يستغلك. إذا كنت لا تصدق شيئًا ، فسيكون هناك طريق مسدود. تعتمد الثقة على العديد من العوامل مثل سمعة الحزب والتجارب السابقة والظروف الحالية. المبدأ، “الحقيقة دائما خضراء” وثيق الصلة بالمفاوضات الناجحة ؛ وإلا فإن على المرء أن يتكلم بأكاذيب لا حصر لها لإخفاء كذبة واحدة حتى عندما تنكشف الحقيقة في النهاية.
نمط عملية التفاوض
لا يوجد نمط معياري وعلمي للتفاوض الناجح ؛ ومع ذلك ، يمكن إعداد مخطط عام لبدء أي مفاوضات.
تأطير: –إنها المنصة المفاهيمية التي من خلالها تحدد الأطراف في التفاوض المشكلة. على سبيل المثال ، يمكن التفاوض بشأن قضية كشمير بين الهند وباكستان على إطار ديني أو إطار تاريخي.
تحديد الأهداف: –يعطي الأساس للتفاوض. إنه ضروري للتفاوض الناجح. يتضمن تحديد الأهداف تحديد الأهداف وتحديد أولويات الهدف وتحديد الحزم متعددة الأهداف.
تخطيط: –يتطلب التخطيط الفعال العمل الجاد على عدد من الخطوات ، مثل:
- تحديد القضايا ، (جدول الأعمال) – السيطرة على عدد وحجم القضايا في المناقشة ،
- استصواب القضايا المحددة – تعزيز استصواب الخيارات والبدائل التي يقدمها كل طرف للطرف الآخر ،
- تحديد المصالح / الاحتياجات المشتركة – – إرساء أرضية مشتركة يمكن للأطراف من خلالها إيجاد أساس للاتفاق على القضايا ،
- بحث – ويشمل جاستشارة أصحاب المصلحة المعنيين ، وجمع المعلومات ، وتطوير الحجج الداعمة ، وتحليل الحزب.
استراتيجية التطوير: –الإستراتيجية هي نمط عمل مقصود لتحقيق بعض الأهداف. إنه يقوم على التخطيط الجيد. تحدد طريقة صياغة الإستراتيجية للتفاوض الفعال أربعة عناصر لصياغة استراتيجيات فعالة:
- خيار: – التفاوض طوعي أي مسألة اختيار والحل لا يمكن فرضه.
- القيود: – نتائج التفاوض تخضع لبعض القيود. النموذج يقترح البراغماتية على العقيدة.
- الترابط: – دوافع الأطراف مترابطةو
- معلومات غير كاملة: – لدى الأطراف معلومات غير كاملة حول نقاط القوة / الضعف لدى بعضهم البعض.
أنواع التفاوض
التفاوض التوزيعي
في المفاوضة الخاسرة / التوزيعية ، تسعى أطراف المفاوضة الخاصة بهم إلى أقصى حد من خلال إخفاء المعلومات أو التضليل أو استخدام تكتيكات التلاعب. كل هذه الأعمال قد تؤدي إلى المرارة أو العداء. جدير بالذكر أن التفاوض الفعال هو محاولة لحل النزاع بالعقل أو بدون القوة. النوع الثاني من المساومة التوزيعية هو إستراتيجية التكيف أو استراتيجية الربح الخاسر. طرف واحد جاهز لبعض الخسارة في الوقت الحالي أو على المدى القصير لتحقيق بعض الفوائد على المدى الطويل.
التفاوض التكاملي
إنه تفاوض مربح للجانبين / تعاوني. يسمح لكلا الجانبين بتحقيق أهدافهما. تعتمد الروابط التجارية المتعددة مثل الشراكة والروابط الاجتماعية المتنوعة مثل القرابة بشكل عام على نهج مربح للجانبين ، أي أن كلا الطرفين يحصل على فوائد من الاتصال. النهج الكامن وراء التفاوض التكاملي هو التآزر ، أي لتوسيع / خلق الاحتمالات بحيث تزداد الفوائد لجميع الأطراف.
ملاحظات ختامية
التفاوض ظاهرة معقدة للغاية. إنها تتطلب المعرفة والحكمة واللياقة للوصول إلى بعض النتائج المقبولة للأطراف المتفاوضة. تمر عملية صنع القرار في التفاوض بأربع مراحل:
توجيه – في مرحلة التوجيه ، يتواصل أعضاء المجموعة اجتماعيًا ، ويضعون قواعد اتصال معينة ، ويتفقون على سبب الاجتماع.
نزاع – في مرحلة الصراع ، تبدأ الأطراف في مناقشة مواقفها بشأن المشكلة ، تمتلئ البيئة بالحجج / المواجهة / الحرب الكلامية.
ظهور – في مرحلة الظهور ، يتوصل الأعضاء إلى حل مقبول ويضعون الخلافات والاعتراضات جانبًا لاقتناعهم.
تعزيز – في المرحلة المعززة ، يتم إعادة بناء مشاعر المجموعة ، وتلخيص نتائج المفاوضات لكل طرف ، ويتم تنفيذ الحل بطريقة تمنع النزاعات المستقبلية.
تتوصل الأطراف المفاوضة إلى ثلاثة حلول – win-winو فوز خساره، و تفقد الفوز. يتمثل المبدأ الكامن وراء استراتيجية الربح للجميع في أنه يمكن لأطراف النزاع حل مشكلتهم بشكل أفضل من خلال العمل معًا بدلاً من شن الحرب. المبدأ الكامن وراء استراتيجية الربح والخسارة هو أن الأطراف المتنازعة يمكن أن تجني المزيد من الفوائد من خلال التلاعب بالوضع أكثر من التوصل إلى توافق في الآراء. يجب أن يستند قرار التلاعب إلى سبب خالص يخضع لقيم أخلاقية معينة. خلاف ذلك ، سيكون ضارًا للمتلاعب. المبدأ الكامن وراء استراتيجية الربح الخاسر أو التكييفية هو أن أحد الأطراف المتنازعة يمكنه جني المزيد من الفوائد على المدى الطويل من خلال استيعاب الطرف الآخر على المدى القصير. يجب أن يستند القرار بشأن الصفقة التيسيرية إلى سبب خالص يخضع لتقييم علمي معين ؛ خلاف ذلك ، قد يكون ضارا للطرف المستوعب.
