هل سبق لك أن غيرت شيئًا في مظهرك جعلك تبدو مختلفًا تمامًا؟ كيف حدث ذلك مع عائلتك وأصدقائك وزملائك في العمل؟ أنا على استعداد للمراهنة على أنه كان هناك بعض الصدمة عندما واجهوا مظهرك الجديد لأول مرة. ومع ذلك ، مع مرور الوقت تلاشى ذلك وعادت الأمور إلى طبيعتها. ما حدث هو أنهم جاءوا في النهاية لرؤيتك بالطريقة التي ترى بها نفسك. عندما تتفاوض على صفقة ، يمكن أن يكون هذا المفهوم نفسه عاملاً قوياً في مساعدتك على إنهاء المفاوضات …
مفهوم وقت القبول
تستغرق الأفكار الجديدة وقتًا حتى يتم قبولها. هذا صحيح في الحياة الواقعية وكذلك في المفاوضات. إذا كنت الشخص الذي يقدم فكرة جديدة إلى التفاوض ، مثل زيادة السعر ، أو وقت أقصر تحتاج فيه إلى استلام منتج ، فأنت بحاجة إلى توقع أن يتراجع الجانب الآخر من الجدول عن الفكرة عندما أنت تقدمه.
وقت القبول هو الوقت الذي يستغرقه طرف واحد في التفاوض لقبول فكرة جديدة. هذا القبول لا يأتي بسرعة. بدلاً من ذلك ، يحتاج الناس إلى وقت لكي يعتادوا على مجموعة جديدة من الظروف.
السبب في أن وقت القبول جزء مهم من كل مفاوضات هو أننا جميعًا ندخل في مفاوضات بقائمة ذهنية للأشياء التي نريد الخروج منها من المفاوضات. عندما يقدم لنا الطرف الآخر طلبًا لا يتوافق جيدًا مع قائمة النتائج المرجوة لدينا ، فإننا نكافح للتوفيق بين ما نريد وما يتم تقديمه لنا.
إن تصورنا للواقع يتشكل في البداية بأنفسنا. نظرًا لأن الجانب الآخر من الجدول يعيد تشكيل هذا التصور ، فنحن بحاجة إلى التعديل وهذا يستغرق وقتًا. هذا صحيح بشكل خاص إذا كانت الأفكار الجديدة التي يقدمها الجانب الآخر غير سارة بالنسبة لنا.
بصفتنا مفاوضين ، نحتاج إلى إدراك أن الأفكار الجديدة ستصبح أفكارًا قديمة والأفكار التي تم اعتبارها غير مقبولة تمامًا عندما تم تقديمها في البداية يمكن أن تصبح ممكنة بمجرد أن تكون على الطاولة لفترة كافية. إن السماح لمفهوم القبول بوقت العمل بسحره يمكن أن يسمح للجانب الآخر من الطاولة بالتعرف على طريقتنا في رؤية العالم وسيمكننا من التوصل إلى اتفاق معهم.
ما يعنيه كل هذا بالنسبة لك
في نهاية المطاف ، تدور المفاوضات حول تقديم الجانب الآخر من الطاولة بأفكار جديدة. يجب أن تتوقع أن تواجه هذه الأفكار الجديدة مقاومة كبيرة عند تقديمها لأول مرة.
ومع ذلك ، فإن المفهوم القوي لوقت القبول لديه القدرة على تحويل المفاوضات. ما كان غير مقبول تمامًا عندما قدمته لأول مرة ، يمكن أن يصبح مفهومًا ومقبولًا إذا سمحت بمرور الوقت الكافي.
يدرك المفاوضون المهرة أن هذه عملية طبيعية يمكن أن تكون جزءًا من كل مفاوضات. باستخدام هذه المعرفة ، يقدم كلاهما أفكارًا جديدة في وقت مبكر من العملية ثم يتيحان وقتًا كافيًا لتمريره حتى يصبح الطرف الآخر مرتاحًا للأفكار الجديدة. استخدم قوة وقت القبول للسماح بالتوصل إلى صفقة مهما كانت مقترحاتك جديدة.
