معظم المفاوضين غير مستعدين. من المجالات التي نادرًا ما يتم أخذها في الاعتبار في التفاوض كيف ستستخدم صوتك. صوتك يرسل باستمرار رسالة للطرف الآخر. بدون أي جهد واع من جانبك ، ستكون الرسالة التي تقدمها عمومًا انعكاسًا دقيقًا لمشاعرك في ذلك الوقت. قد تكون مشاركة هذه المشاعر مع الطرف الآخر في صالحك وقد لا تكون كذلك ، لذلك من الخطورة جدًا ترك هذا يحدث عن طريق الصدفة.
يساهم صوتك بنسبة تصل إلى 38٪ من رسالتك (75٪ إذا لم يتمكنوا من رؤيتك). في المفاوضات ، يساهم صوتك في زيادة مصداقيتك وثقتك في أعينهم. من المحتمل أن يؤثر هذان الجانبان بشكل كبير على فرصك في الحصول على أفضل صفقة ، لذا فهما يستحقان بعض الاهتمام. يمكنك القيام بذلك قبل وأثناء المفاوضات.
قبل
فكر في اللحظات الصعبة التي من المحتمل أن تواجهها. فكر في أسوأ سيناريو (لنفترض أنهم فوجئوا بهجوم شخصي). كيف سيكون رد فعلك؟ قم بالتنفس العميق ببطء لتهدأ وأنت تدخل المفاوضات وكن مستعدًا لتكرار ذلك على أنه تمرين “تسوية” إذا كنت بحاجة.
خلال
ابطئ. المفاوضون المتلهفون والقلقون يتحدثون بسرعة كبيرة. المفاوضون الواثقون من أنفسهم يتحدثون ببطء وبشكل متعمد. إنهم يراقبون بعناية رد فعل الطرف الآخر على كل كلمة يقولها. يأخذون وقفات طويلة. إنهم مرتاحون للصمت ، لذلك عندما يسألون أو يُسألون سؤالاً فإنهم يأخذون وقتهم.
عبر الثقافات
بينما نتفاوض عبر الثقافات ، تصبح الاختلافات في كيفية استخدامنا أكثر وضوحًا وأهمية. ويرجع ذلك إلى أن عملية التفاوض تستند إلى سلسلة من الاتفاقات التي يشار إليها تقليديًا بـ “نعم” أو “لا” (كلمتان تظهران في عناوين ما يقرب من نصف جميع الكتب حول التفاوض). المشكلة هي أن الثقافات المختلفة تستخدم هذه الكلمات بشكل مختلف. تستخدم الثقافات منخفضة السياق (على نطاق واسع جدًا ، الثقافات الغربية) هذه الكلمات بحرية للإشارة إلى الموافقة أو الرفض. الثقافات ذات السياق العالي – خاصة ثقافات الوجه (حيث يتم تقدير “حفظ ماء الوجه” بدرجة عالية) – من غير المرجح أن تكون في مواجهة مع تواصلهم. هم أقل احتمالا لإعطاء “لا” بشكل مباشر ، و “نعم” يمكن أن تعني “أفهم” وليس “أوافق”.
وبالمثل ، غالبًا ما نشهد مفاوضات بين الثقافات غير التفاوضية (الغربية عمومًا) والثقافات التفاوضية (على سبيل المثال ، شرق آسيا والشرق الأوسط). في مثل هذه المفاوضات ، أصبح التقرير السابق محبطًا للغاية لأن الشخص الذي ينتمي لثقافة تفاوضية “لن يقبل بالرفض للحصول على إجابة!” في كل مرة التقيا بعد أن ظنوا أن لديهم اتفاقًا ، كان الشخص الآخر يطلب نفس التنازلات. بالطبع ، لم يكن هذا “خطأهم” … لقد كانت ثقافتهم.
في مثل هذه الاتصالات ، يمكن أن يضيف استخدامك للصوت – وخاصة الإيحاء – معنى قويًا. فيما يلي مثالان:
- عندما تطلب الموافقة ، اسأل “نعم؟” مع انعطاف تصاعدي قوي لصوتك. هذا يجعلك تبدو أقل تهديدًا ويشجعهم على الرد. (ما زلت قد لا تحصل على “نعم” ، ولكن من المحتمل أن تحصل على إيماءة.)
- عند الرد بـ “لا” ، قلها بانحراف قوي نحو الأسفل. أي بيان قيل مع انعطاف متراجع سوف ينظر إليه المستمع على أنه أكثر موثوقية ونهائية.
من المرجح أن يصدق الناس كيف تقول شيئًا أكثر مما تقوله بالفعل ، لذلك عليك أن تفكر ، “ما هي الرسالة التي أريد أن أعطيها هنا؟” مع القليل من الاهتمام – خاصةً في مجالات معدل الكلام ، والتوقفات والانعطافات – يمكنك جعل هذا حليفًا قويًا في مفاوضاتك.
