يعد طرح الأسئلة والاستماع بفعالية مهارات مهمة في كل من البيع و
التفاوض. تتضمن المرحلة الأولى من المفاوضات اتفاق الطرفين على
خلفية التفاوض والصيد للطلب أو العرض الافتتاحي.
غالبًا ما يكون من الأفضل تقديم الطلب أو العرض الافتتاحي من منظور افتراضي
السؤال ، لأن هذا يسمح للمفاوض بالتراجع إلى موقعه الأولي إذا لزم الأمر.
من المحتمل أن يكون العرض الافتتاحي عند مستوى المفاوض أو قريبًا منه
أقصى قدر من التوقع ، مما يمنحه مجالًا للمناورة ، ولكن ليس مرتفعًا جدًا لدرجة العرض
يفتقر إلى المصداقية. لا تحاول الفوز. في هذه المرحلة ، ولكن تجنب ما يكفي لذلك
يمكنك التحرك ، إذا لزم الأمر ، في مرحلة لاحقة.
هذه فترة صعبة في عملية التفاوض وسيقوم المفاوض المحترف بذلك
غالبًا ما يستخدم الصمت أو تقنيات الضغط الأخرى للحصول على معلومات من الآخر
حفل.
مزيد من الحركة والامتيازات:
أثناء المفاوضات ، قد يكون من مصلحة كل جانب الاستمرار في طرح الأسئلة
ورفع الاعتراضات. العديد من المفاوضين الممتازين هم مفاعلات منخفضة وسيواصلون العمل
بطيء جدا. ومع ذلك ، نظرًا لاختلاف الموقف الافتتاحي لكل طرف ، يجب أن يكون هناك تحرك وتنازلات إذا كان سيتم التوصل إلى صفقة.
سوف يميل المفاوضون ، في البداية ، إلى مناقشة المطالب الإضافية ، في محاولة للحصول على الجانب الآخر
للموافقة عليها دون تقديم أي شيء في المقابل. سوف يترددون في العطاء
المعلومات أو يؤجل اتخاذ القرارات من أجل زيادة الضغط على الآخر
شخص.
عندما يأتي عرض ما ، فغالبًا ما يكون على أساس عرض أسعار يستند إلى
الكمية الدنيا بأقل سعر ممكن. في كل هذا ، يكون المفاوض
محاولة السيطرة على المقابلة ، والضغط لتحقيق أقصى استفادة ، ومحاولة
لإجبار الشخص الآخر على التنازل عن قضية رئيسية.
سيطلب المفاوض الماهر من الجانب الآخر قائمة كاملة بكل ما لديه
المتطلبات ، ولن يتنازل في موضوع واحد حتى يعرف طبيعة
حزمة كاملة. سيبدأ بعد ذلك في تقديم الامتيازات التجارية ، بدءًا من
أصغر وأقل أهمية من الحزمة.
يجب على المفاوضين تجنب تقديم تنازلات من جانب واحد والتي ستضعف بشدة
وضعهم النهائي ويمكن أن يؤثر على الربحية الإجمالية للصفقة.
عندما تأتي الحركة ، فإنها تبدأ ببطء ، وبعد ذلك يمكن أن تكون سريعة للغاية مثل الطرفين
بمعنى أن هناك صفقة على البطاقات. تميل الحركة إلى أن تكون متقطعة مع
يتحرك أي من الطرفين والآخر يعلق الاتفاقية في أي وقت. هذه
يؤدي إلى فترات قصيرة من الطريق المسدود ، والتي يمكن إنهاءها بشكل مختلف
طرق.
بعض هؤلاء:
o فترة الصمت. انتظر حتى يتحدث الطرف الآخر.
o الموافقة على الامتياز. دائما تنازلات التجارة بالقول“إذا فعلت هذا ، هل ستفعل ذلك”؟
o التأجيل لمراجعة المواقف.
o اتفق على ترك بعض القضايا لطرف واحد لوقت لاحق والتركيز على الباقي.
تحديد مجالات الاتفاق المشترك.
o استخدام العلاقة مع الجانب الآخر لكسر الجمود.
قد تعني الإشارات التي يجب أن تكون على دراية بذلك أن الطرف الآخر يرغب في اتخاذ الحركة
يمكن أن يشمل المكان:
o حركة المحاكمة. جانب واحد يستخدم كلمات مثل “ماذا ستقول لو …؟”
أو يستخدم أمثلة افتراضية.
o يلخص الموقف حتى الآن ويسأل “أين نذهب من هنا؟”
o جانب واحد يدعو إلى التأجيل.
o يناشد الطبيعة الأفضل للطرف الآخر.
o يطلب المزيد من المعلومات.
o يستخدم تقنيات “الازدحام” لإجبار مجموعات الحركة ، مثل السلوك العدواني
المواعيد النهائية والحدود الزمنية ، تهدد باستخدام المنافسة.
يعد استخدام الامتيازات جزءًا حيويًا من بناء علاقة مربحة لكليهما
الأطراف في التفاوض. في وقت سابق ، ناقشنا العناصر المختلفة التي يمكن
تشكل الصفقة النهائية. يمكّن استخدام الامتيازات المفاوضين من بناء أ
صفقة مربحة للطرفين ليست من طرف واحد لصالح الطرف الآخر ، أي أنها تؤدي إلى نتيجة “ربح الجميع”.
وأخيراً – المساومة:
عندما يتعلق الأمر بالمساومة ، حاول أن تجعل الطرف الآخر يلتزم أولاً. ل
مثال:
السيناريو 1.
مشتر: “أنا على استعداد للتوصل إلى نوع من الصفقة ، لكني أريد خصمًا بنسبة 10٪”.
مندوب مبيعات: “حسنًا ، سأوافق على خصم 10٪ ، لكن علينا النظر إلى أ
اتفاقية طويلة الأمد “.
مشتر: “حسنًا ، شكرًا على نسبة 10٪ ولكن العقد الذي مدته سنة واحدة لدينا بالفعل
وافق على أن يقف “.
السيناريو 2.
مشتر: “أنا على استعداد للتوصل إلى نوع من الصفقة ، لكني أريد خصمًا بنسبة 10٪”.
مندوب مبيعات: “حسنًا ، قد نتمكن من إلقاء نظرة على هيكل الخصم لدينا ، ولكن
افعل ذلك ، فسنحتاج إلى الموافقة على عقد لمدة عامين “.
مشتر: “حسنًا ، قد يكون من الممكن الحصول على عامين ، ولكن هل يمكننا الوصول إلى نسبة 10٪ كاملة؟”
في السيناريو الأول ، تم تقديم عرض بنسبة 10٪ ، لكن ما طُلب كان غامضًا.
استجابة لطلب معين مثل هذا ، نحتاج إلى أن نكون غامضين ، لكن إيجابيين: “حسنًا ، قد نتمكن من إلقاء نظرة على هيكل الخصم لدينا”. ويجب أن يكون مطلبنا المضاد محددًا: “ولكن للقيام بذلك ، سنحتاج إلى الموافقة على عقد لمدة عامين”
تذكر ، عندما تساوم ، تقدم غامضة ، اسأل محددة.
حقوق النشر محفوظة © 2007 جوناثان فارينجتون. كل الحقوق محفوظة
