في المجتمع الحديث اليوم حيث تسبب الانكماش الاقتصادي في إثارة الشكوك في أذهان كل رجل أعمال وامرأة ، لم تكن تقنيات المبيعات والمبيعات أكثر أهمية من أي وقت مضى للحفاظ على عمر الشركة في سوق الشركات.
واحدة من أكثر الأساليب التي يتم الحديث عنها في مجال المبيعات في القرن الحادي والعشرين هي النهج الاستشاري ، أو بيع الحلول ، وهي طريقة طورها رجل الأعمال فرانك وات في وانج لابوراتوريز عندما كان أحد كبار مستشاري المبيعات. في ذلك الوقت ، اعتبرت المجلة الإلكترونية فكرته “اتجاهًا واضحًا في توزيع المنتجات ذات الصلة بالأنظمة”.
من خلال النهج الاستشاري ، يعمل مندوب المبيعات كموجه ، من خلال جمع المعلومات من العميل المحتمل ، وتقييم الخيارات المتاحة والعودة بحل.
يتم تحقيق هذا النوع من التعامل بشكل شائع من خلال نهج ودي ويقيد المثل العليا لـ “البيع الصعب” ، وبالتالي إنشاء علاقة ودية بين كل من العميل ووكيل المبيعات. غالبًا ما يتعاقد أصحاب الأعمال الأذكياء مع شركات إنشاء قوائم المبيعات لإكمال المرحلة الأولى من هذه العملية من خلال تحديد الآفاق الرئيسية من خلال سلسلة من الأسئلة والاستماع الاستباقي.
الفكرة وراء هذا المفهوم هي أنه بحلول نهاية عرض المبيعات ، يكون العميل على يقين من أن المنتج يلبي متطلباته المحددة.
أحد المجالات الرئيسية في البيع الاستشاري الناجح هو فهم احتياجات العميل ورغباته ، والمشاكل التي يواجهها حاليًا. يتم تحقيق هذا البحث أو اختبار Lead Generation بشكل عام من خلال طرح أسئلة مفتوحة على وجه التحديد فيما يتعلق بالمجال الذي تتخصص فيه الشركة على سبيل المثال تكنولوجيا المعلومات
إلى جانب الأسئلة المفتوحة ، يمكن أن يساعد غالبًا في البحث عن المعلومات المتاحة للجمهور حول الشركة المستهدفة ، على الشبكة أو في وسائل الإعلام مثل البيانات الصحفية أو المقالات الصحفية.
قبل الوصول إلى ساحة المبيعات ، يحتاج مندوب المبيعات إلى فتح محادثة مع العميل المحتمل بطريقة ودية. يُعد بناء الثقة عنصرًا أساسيًا منذ بداية عملية البيع ، ويجب تعزيزه طوال فترة إتمام الصفقة وبعدها. إن العلاقة التي يبنيها المرء مع العميل والطريقة التي يتم بها هي التي تساعد على كسب ثقته.
إلى جانب السلوكيات ، تعد معرفة المنتج عنصرًا حيويًا آخر لنجاح البيع. يجب أن يعرف مندوب المبيعات السوق والمنتج المتخصصين من الداخل والخارج. وهذا يعني إظهار قدر هائل من المعلومات حول المنتج ، ومعرفة منتجات المنافسين والجمهور المستهدف. يحتاج البائع لإثبات خبرته ومعرفته.
أثناء نهج المبيعات الاستشاري ، يركز البائع على احتياجات العميل المحتمل أثناء المحادثة ويسعى لاستخدام خبرته المهنية للمساعدة في تقديم منتج / خدمة تساعد في تصحيح أو تخفيف الآلام. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يضمن النهج الاستشاري إرضاء العملاء ويساعد في إنشاء أعمال جديدة و / أو تكرار أعمال مربحة. في موقف البيع المعقد ، حيث يكون اتخاذ القرار عملية عقلانية وعاطفية على حد سواء ، فإن بناء علاقة قوية من خلال البيع الاستشاري سيساعد في إحداث الفرق.
تم استخدام التقنية الاستشارية في الأصل من قبل المتخصصين القانونيين والتأمينيين ، ولكن الطريقة تنتشر الآن في قطاعات أخرى ، وخاصة صناعة التكنولوجيا.
