دائما في منطقتنا النهائية
عند العمل على الهواتف لاكتساب أعمال جديدة ، فإن مكالماتنا الثانية والثالثة إلى صانعي القرار في كثير من الأحيان لا “تحرك الكرة إلى الأمام”. بدلاً من ذلك ، ينتهي بنا المطاف بنفس “الموقع الميداني” الذي كان لدينا بعد مكالماتنا السابقة. هل تبدو الاستجابة التالية مألوفة؟
صانع القرار: “أوه ، مرحبًا. أنا آسف ، من هذا مرة أخرى؟ أم ، يا إلهي ، لا ، لا أعتقد أنني تلقيت معلوماتك مطلقًا. لماذا لا تمضي قدمًا وترسلها مرة أخرى وتجربني الشهر القادم.”
لقد عملنا بجد لجعل هذا الشخص على الهاتف – مرتين – والآن نحن هنا ، ما زلنا بالقرب من منطقة النهاية الخاصة بنا مع أكثر من نصف المجال للذهاب للهبوط!
الالتزام = النزول الأول
الحل هو جعل صانعي القرار يلتزمون بعمل صغير قبل الخروج من الهاتف معنا. هذا يعطينا بعضًا من مشاركة أفكارهم. مثل أول هبوط في كرة القدم ، “يمثل مكاننا” في الملعب للعبنا التالي – بدء نداءنا الثاني نحو هدفنا بمقدار 10 ياردات أكثر مما كنا عليه في بداية مكالمتنا السابقة.
لماذا هذا العمل؟ عندما يقول الناس “نعم” أو يأخذون شيئًا ما ، فإن هذا الحدث يكتسب تلقائيًا مساحة أكثر وعياً أو غير واعية في أدمغتهم – حتى لو كان ذلك يعني فقط شعورهم بالذنب لعدم قيامهم بذلك. وعلى الرغم من أنه لا يضمن أنهم سيفعلون شيئًا ما ، إلا أنه يزيد من احتمالية حدوثه.
إذا أخبرت مديري بأنني سأرسل تقريرًا قبل أن أعود إلى المنزل ولم أفعل ، فسأفكر في الأمر حتى يتم الانتهاء منه. من المرجح أن نذهب إلى حفلة إذا قمنا بالرد بـ “نعم” على RSVP. ومن المرجح أن نقوم بذلك إذا سجلنا لإحضار البيرة. (آه ، هناك مستويات التزام يمكننا استخدامها!)
من حصل على أول نزول؟
أي من هذه السيناريوهات ينتهي بالتزام من العميل؟
صانع القرار: “نعم ، بالتأكيد ، لا تتردد في معاودة الاتصال الأسبوع المقبل والتحدث مع مدير مكتبي ، جو.”
صانع القرار: “نعم ، تفضل واتصل الأسبوع المقبل. سأخبر جو بأنك تتصل.”
إنه فرق بسيط ، لكن في السيناريو الأول ، تمتلك كل الإجراءات ، وفي السيناريو الثاني ، يأخذ العميل عنصر الإجراء المتمثل في توصيل شيء ما إلى Joe. ربما لن يفعل ذلك ، لكنه سيفكر فيك أكثر من بائع آخر ، وربما يقدم مقدمة إلى جو في مكالمتك الثانية.
لنجربها من وجهة نظر مندوب المبيعات. أي واحد ينتهي بالالتزام؟
أقرب: “مرحبًا ، إذا فكرت يومًا في تغيير البائع بسبب مشكلات في الخدمة ، فاتصل بي.”
أقرب: “إذا أرسلت لك معلومات الاتصال الخاصة بي ، فهل يمكنك التمسك بها والاتصال بي إذا واجه البائع المحلي أي مشكلة في تلبية احتياجاتك؟”
على الرغم من أن أيًا من التكتيكات لم تجعل صانع القرار يحدد بائعه الأساسي ، في السيناريو الثاني ، جعلت العميل يقول “نعم” ، وهذا يجعله أكثر احتمالية للاحتفاظ ببطاقة الاتصال الخاصة بك وتذكرك عندما تتصل الشهر المقبل.
قد تكون عناصر عمل العميل المحتمل صغيرة مثل تلقي مكالمتك التالية أو كبيرة مثل إجراء البحث والاتصال بك! بصفتك محترف المبيعات ، فإن الأمر متروك لك لتحديد حجم المسرحية التي ستديرها.
فقط تأكد من الحصول على الأول.
