لا يزال العديد من المفاوضين يستخدمون صن تزو فن الحرب كمرجع موثوق. الآن ، في حين أن Art of War قد يكون كتابًا مدرسيًا جيدًا للمعركة ؛ إنه دليل رديء للمفاوضات الحديثة. لنواجه الأمر؛ أي نهج يعتمد على تسمية الطرف الآخر “بالعدو” سيواجه مشاكل في إنشاء اتفاقيات مفيدة للطرفين!
ومع ذلك ، يمكن أن تحتوي استراتيجية وتكتيكات المناورات الحربية على العديد من الدروس للمفاوضين. تعتبر لعبة الشطرنج واحدة من الألعاب الحربية المفيدة للغاية.
الموقف والنية
مثل التفاوض ، تتضمن كل حركة في لعبة الشطرنج اتخاذ موقف. كل ما يراه خصمك هو تحريك قطعتك من مربع إلى آخر. سيتفاعل لاعب الشطرنج المبتدئ مع هذا بحركة مضادة. ومع ذلك ، سيحاول اللاعب المتمرس التأكد من النية وراء هذه الخطوة. ما هي استراتيجيتهم؟ ما هو هدفهم بعيد المدى؟ بينما يخطط المبتدئ لخطوته التالية ، يفكر اللاعب المتمرس في ثلاث حركات على الأقل. وبالمثل ، سيبحث المفاوض الخبير دائمًا عن القصد من الموقف المعتمد ؛ و- على عكس لعبة الشطرنج – يمكنك أن تسأل.
ثلاثة أسئلة
عندما لعبت الشطرنج للمنافسة ، قمت بتطوير عملية الأسئلة الثلاثة الخاصة بي التي استخدمتها لفحص كل حركة قام بها خصمي. هذه الأسئلة الثلاثة نفسها تعمل بشكل جميل لمساعدتك على فهم استراتيجية الطرف الآخر في التفاوض.
السؤال الأول: ماذا تهاجم؟
أي من مواقفي (العروض) يهاجمون؟ لماذا يختارون التركيز على ذلك؟ هل أنا بحاجة للدفاع عن موقفي ، أم أنه قوي بما يكفي للوقوف بمفرده حتى أتجاهل انتقاداتهم؟ قد تحتاج إلى تعزيز فوائد عرضك إذا شعرت أنهم لا يقدرونها تمامًا. أو ، قد تتعرف على هذا على أنه تكتيك لإزعاجك ويمكن رفضه بأمان. يعتقد بعض المفاوضين أن بإمكانهم جعلك تغير موقفك من خلال مهاجمته. الحقيقة هي أن تحدي فكرة الطرف الآخر وجهاً لوجه من المرجح أن يؤدي إلى الدفاع عنها ، مما يدفعهم إلى التعمق أكثر في موقفهم الراسخ.
السؤال الثاني: ما الذي تدافع عنه؟
هل يحاولون تعزيز عرض سبق تقديمه؟ قد يعطي هذا نظرة ثاقبة لأولوياتهم. للتفاوض بشكل أكثر فاعلية ، تحتاج إلى فهم أولويات مطالبهم بالنسبة لهم. تنقسم هذه إلى ثلاث فئات:
1. “يجب أن يمتلك”: الأساسيات التي بدونها لن يكون التفاوض مجديًا
2. “نيس لمن يملك”: المطالب التي هم على استعداد لتقديم تنازلات
3. مطالبات Ambit: مطالب تخدم دور أوراق المساومة – تنازلات ليس لها تكلفة عليها والتي قد تتاجر بها بشيء ذي قيمة.
يجب عليك تقييم كل عنصر من عناصر عرضهم لتحديد الفئة التي يقع فيها.
ربما كانوا يدافعون لأنك وقعت في فخ مهاجمتهم ؛ إما كتكتيك أو لأنهم أزعجوك. هذا نادرًا ما ينجح. تذكر ، ليس عليك إثبات خطأهم – ما عليك سوى إثبات أنك على حق.
السؤال 3: ماذا يفتح؟
يمكنك تحريك قطعة شطرنج لمجرد إدخال قطعة أخرى في اللعب. وبالمثل ، قد يفتح عرض في التفاوض احتمالات في مجالات لم تفكر فيها من قبل. كن دائمًا على استعداد لاستكشاف المجالات التي ربما لم تفكر فيها في إعدادك لأنها قد تكون مجرد قطعة صغيرة من القيمة الإضافية التي تجعل صفقتك تتجاوز الحد.
المنطقة الوحيدة التي يجب أن تتخلى فيها عن تشبيه الشطرنج هي النتيجة. يأمل لاعبو الشطرنج في الخروج بهزيمة ساحقة مع تنازل منافسهم عن شباكهم وابتعادهم عن الخاسر. في التفاوض ، يجب أن تبحث دائمًا عن القرعة المشرفة التي تجعلك تختتم بالرضا والاحترام المتبادل.
