يعود تاريخ ايكيا إلى أكثر من 60 عامًا. تبلغ ثروة الأب المؤسس لـ IKEA ، Ingvar Kamprad ، 78.1 مليار دولار اليوم. على الرغم من أنه غني جدًا ، إلا أنه يشاع أنه لا يزال يشتري الملابس المستعملة والتي قد تكون صحيحة لأنه نشأ في حالة فقر. ومع ذلك ، فقد طور طريقة لعرض وعرض المنتجات التي توفر تجربة أفضل للمستهلكين. يقال إن لدى ايكيا تقنية لبيع منتجاتها وخدماتها وسلعها بطريقة تقدم للمستهلك تجربة رائعة ، وهذه طريقة يجب على الشركات الأخرى تنفيذها من خلال دمج ذلك في خطط مبيعاتها. سيزيد أصحاب الأعمال من إيراداتهم إذا اتبعوا هذه النصائح. الإيرادات الإضافية المتولدة هي نتيجة “صخب جانبي مع تحقيق إيرادات إضافية” لأنه يفتح المزيد من فرص النمو. تعد متاجر Wal-Mart و Target أمثلة على هذه الإستراتيجية في عائد الاستثمار “الجانبي” للشركات. في أسواق البقالة الخاصة بهم يبيعون الأطعمة ذات العلامات التجارية الخاصة بهم.
كيف تصنع ايكيا تجربة فريدة للمستهلك؟
التنويع هو مفتاح لمستقبل أي عمل. تعد زيادة ربحية الشركة جزءًا من مستقبل أي عمل. بمعنى آخر ، الربحية في تنويع الأعمال. في حالة ايكيا ، يذهب الكثير من الناس إلى متاجرهم لتناول الطعام. ما لا يقل عن 30٪ من المستهلكين الذين يذهبون إلى أحد متاجر ايكيا يتواجدون هناك لتجربة تناول الطعام باعتباره شيئًا يتناسب تمامًا مع التسوق. عند التسوق لشراء الأثاث أو الأجهزة أو السلع المنزلية الأساسية ، فإن أخذ فترات راحة في المستودعات الكبيرة مفيد لتحملنا العقلي والبدني. يساعدك أيضًا على تجربة استخدام الثلاجة اللامعة الجديدة تمامًا أو مجموعة غرفة النوم التي ستشتريها قريبًا مع ملاحظة بعض العناصر الأخرى في المتجر.
هذا هو السبب وراء دمج التسوق لشراء أثاث المنزل وتناول الطعام بالخارج في متاجر IDEA. وتأكد ذلك من خلال ردود الفعل الإيجابية من 650 مليون شخص في 48 دولة قبل بضع سنوات. في الواقع ، ألهم هذا المفهوم المطاعم “المنبثقة” في أوروبا ؛ بما في ذلك لندن وباريس وأوسلو. يعتبر اتجاه الأكل هذا في متاجر الأثاث المنزلي فريدًا من نوعه ويوفر تجربة المستهلك الفائق لأي شخص يرغب في التسوق وتناول الطعام في نفس المكان.
في البداية ، أثبت هذا النوع من تجربة التسوق فعاليته عندما بدأ في السويد ، حيث بدأ صاحب المتاجر في الأصل متاجره للأثاث المنزلي والأجهزة. عندما تمزج بين التسوق لشراء الأثاث والأجهزة المنزلية وتناول الطعام محلي الصنع ، فإنك تحقق تجربة ايكيا. قامت ايكيا بتضمين الطعام السويدي ليستمتع به زبائنها جنبًا إلى جنب مع تجربة التسوق الخاصة بهم. تشمل القائمة البطاطس مع كرات اللحم السويدية وصلصة الكريمة. كما يشمل المربى (lingonberry) لمن يحبون الحلويات وكذلك الحلويات للعملاء.
كيف تعرض ايكيا منتجاتها؟
تعرض ايكيا منتجاتها بطريقة إستراتيجية. تولي شركة ايكيا اهتمامًا وثيقًا للتحكم في الأسعار وتفاصيل عرض المنتج على مر السنين. هذه هي الطريقة التي تعرض بها ايكيا منتجاتها باستخدام مخططاتها الناجحة والتي تعد مفتاح نجاح الشركة.
متاجر ايكيا هي ألوان السويد الوطنية: الأزرق والأصفر. لديهم أيضا عدد قليل من النوافذ. يعرض كل متجر منتجاته في مخطط عكس اتجاه عقارب الساعة وهو ما تسميه الشركة التي تبلغ قيمتها مليار دولار “الطريقة الطويلة والطبيعية” والتي تم تصميمها لقيادة المستهلكين بحيث يرون المتجر بأكمله. يعرض جميع مديري ايكيا منتجاتهم وفقًا لهذا التصميم.
عندما يتجول المستهلكون في متجر ايكيا ، فإنهم يذهبون إلى صالات عرض الأثاث أولاً. المنطقة التالية بها عربات تسوق للأشياء الصغيرة ، قبل السير عبر الرف المفتوح “Market Hall”. ثم هناك مستودع الأثاث وهو عبارة عن صالة عرض للأثاث المعبأ في صناديق أو تنسيقات “عبوات مسطحة”. بعبارة أخرى ، يتوفر للعملاء مكان يسهل فيه التسوق “للخدمة الذاتية”. يتم توجيه العملاء للحصول على المنتجات في الموقع والدفع في السجل ، مثلما فعلت Home Depot و Lowe’s اليوم. توجد معظم العناصر “المعروضة للبيع بسعر مخفض” في الجزء الخلفي ، أو في نهايته ، من هذا التخطيط بعكس اتجاه عقارب الساعة. تتكون هذه السلع التالفة أو المرتجعة وعناصر العرض السابقة المعروضة للبيع الآن.
لماذا تضع ايكيا منتجات منخفضة السعر في كل زاوية؟
عندما ينعطف الناس في زوايا محلات البقالة أو الأسواق ، فإنهم عادةً ما ينظرون لأعلى ولأسفل في تلك الزوايا ، ويتوقفون عادةً. نظرًا لأن معظم المتسوقين لديهم سلال ، فإنهم يميلون إلى ترك هذه السلال هناك في تلك الزوايا أو “النقاط الساخنة”. يمكن للعميل اللايدوي السير في ممر البقالة بدون سلاله لأنه يمكنه تركها في نهاية الممر لأنها جزء من النظام. هذه الزوايا المحورية مثالية للمنتجات منخفضة السعر. قبل أن يمروا عبر حارة الطعام بأكملها ، يتوقف العملاء وينظرون ويقضون وقتًا أطول في هذه النقاط الساخنة أكثر من أي مكان آخر.
لماذا تبيع ايكيا أحيانًا الأحلام وليس المنتجات؟
بيع الحلم هو في الأساس بيع فكرة كيفية تسويق منتجاتك. بمجرد القيام بذلك ، والمتابعة ، كل شيء آخر يقع في مكانه. لذلك ، من الصحيح أن نقول إن ايكيا تبيع الحلم أحيانًا. عند النظر إليها من منظور آخر ، أو عرض مطبخ الأحلام ، أو غرفة المعيشة أو غرفة النوم التي تحلم بها ، يتم تطبيق طريقة ايكيا في صالات العرض الخاصة بهم. بعد شراء أثاث المنزل ، يجب على المستهلك تجميع المنتج معًا في المنزل عن طريق التجميع الذاتي.
لماذا لا تتوفر بعض المنتجات ، لكن الشاشة ستعرض المنتجات في الموقع؟
في الواقع ، تعتبر البرامج التعليمية والمنتجات المعروضة وغرف العرض فريدة من نوعها وتسمح بتحقيق هذا “الحلم” لعملاء ايكيا. إذا لم يكن المنتج متاحًا في المستودع أو المتجر ، فإن الاتصال بالإنترنت هو الطريقة التي يجب أن تذهب إليها. سيتم شحن الطلب من المستودع الرئيسي في السويد إلى عنوان العميل أو عتبة الباب حيث يجب على العميل تجميع كل الأشياء. الحلم هو خطة تجميع أثاث المنزل معًا. إتقان التصميم للمستهلك ، وإذا لزم الأمر ، يساعد الخبراء في مقاطع الفيديو والأدوات اللازمة للقيام بذلك.
لماذا تبيع ايكيا نفس المنتج ولكن مع مجموعة من الأسعار (مثل الطعام ، غرفة النوم ، المعيشة …)؟
عندما يكون هناك منتج للبيع ، مثل طاولة طعام معروضة بشكل جميل بالقرب من مطبخ معروض ، فهناك مجموعة من الأسعار أيضًا. هذا جيد بالنسبة للعميل لأن ما هو غير مرغوب فيه يمكن أن يكون مرغوبًا لدى شخص آخر. إنه نجاح مذهل. قد يرغب بعض المستهلكين فقط في استخدام الموقد ، ولكن ليس المنتجات الموجودة داخل وحول عرض المنتجات الأخرى بالكامل. لذلك ، فإن وضع المنتجات مع مجموعة من الأسعار أمر شائع في متاجر ايكيا. وبالتالي ، سيجد العميل شيئًا ليشتريه من بين العرض الكامل للبضائع أو عرض البضائع ، حتى لو كان عنصرًا واحدًا فقط. يحدث النطاق السعري عندما لا تشتري 2 مقابل 1.00 دولار ، لكنك تريد واحدًا فقط ، لذلك سيتعين عليك دفع 59 سنتًا. لذلك ، ستدفع أكثر قليلاً إذا لم تشتري عنصرين من أحد العناصر. هذه أيضًا طريقة التسعير بالجملة الشائعة في الأسواق الضخمة مثل Sam’s Club التي قام بها في الماضي.
لماذا تضع ايكيا العناصر غير القابلة للبيع بجانب العناصر الساخنة؟
إذا رأيت عنصرًا ساخنًا ، فإن العناصر الموجودة حوله مخصصة بشكل أساسي لـ “المظهر”. لذلك ، عندما ترى أن العناصر موجودة مع مجموعة الخزانة الضخمة التي تريدها ، لكن الأطباق الموجودة فيها ليست معروضة للبيع ، فهذه مجرد طريقة أخرى للعرض بنجاح. الغرض هو أن تتخيل أطباقك بسهولة أكبر في خزانات ايكيا تلك بدلاً من خزاناتها.
أخيرًا ، عندما بدأ المؤسس هذه الشركة ، ربما لم يعتقد أبدًا أنها ستنمو وتساعد العديد من الشركات عندما تحذو حذوه.
