التسويق عبر الإنترنت والخطابة؟ ليس لحم الخنزير والبيض ، أليس كذلك؟
نادرا ما توجد هاتان الجملتان في نفس الجملة. بعد كل شيء ، يقرر العديد من الأشخاص القيام بالتسويق في الفضاء الإلكتروني حتى لا يُطلب منهم أبدًا تقديم عرض تقديمي للمبيعات أو خطاب.
إذا كنت أحد هؤلاء الأشخاص ، فأنت ترتكب خطأً كبيراً بعدم تطوير مهاراتك في التحدث ، لأنك تقطع نفسك عن السوق الواسع خارج الإنترنت.
لماذا يجب أن يسعى المسوقون عبر الإنترنت إلى تحسين التحدث أمام الجمهور؟ لسبب بسيط هو أنه من خلال القيام بذلك ، يمكن أن تصبح معروفة ومنتجاتها للأشخاص الذين لا يرتاحون للشراء عبر الإنترنت. إنهم يفضلون أن يعرفوا أنهم إنسان في الطرف الآخر.
في هذه المقالة الموجزة ، سأعطيك “نظام اختصار” سيمكنك من تجميع معرفتك الموضوعية بحيث يمكن تسليمها بطريقة شيقة وجذابة. إنها نسخة مختصرة مما أوفره لرجال الأعمال في ورش العمل الخاصة بي والذين هم في جميع أنحاء العالم تقريبًا في العالم غير المتصل بالإنترنت.
لمن يمكن تسليم عروضك التقديمية؟ ماذا عن نوادي الروتاري والمنظمات المدنية الأخرى التي تبحث دائمًا عن متحدثين ؟؛ ماذا عن زملائه المسوقين عبر الإنترنت في الندوات؟ وتذكر المدارس الثانوية والكليات ، حيث من المرجح أن يكون جمهورك أكثر إلمامًا بالكمبيوتر من عامة الناس ، ولديهم خبرة في الشراء عبر الإنترنت ولكنهم حريصون على التعامل مع مسوق الإنترنت الذي لديه منتج رائع.
ضع في اعتبارك أن المتحدث الفعال هو الشخص الذي يركز على تلبية احتياجات أفراد الجمهور ، بحيث يستنتج هؤلاء الأشخاص أن ما تقترحه (بيعه) هو في مصلحتهم – لأغراضك ، شراء منتجك أو كتابك الإلكتروني أو الخدمات.
النصائح العشر الموضحة أدناه ليست نظرية الفصل الدراسي ، ولكنها بدلاً من ذلك تتطور من دروس العالم الحقيقي التي تعلمتها في ما يقرب من 3000 عرض تقديمي ، وفي ورش العمل الخاصة بي للمسوقين خارج الإنترنت. لقد عملوا من أجلي ، وعملوا مع موكلي ، وسيعملون من أجلك.
1. يكون لها هدف محدد
إذا كنت لا تعرف ما الذي ترغب في تحقيقه من خلال العرض التقديمي ، فلن يعرف جمهورك بالتأكيد أيضًا. قد يكون هدفك محدودًا مثل التأكد من أن جمهورك سيتذكر عنوان URL الخاص بك ، أو فهم كامل للفوائد التي سيكتسبونها من خلال شراء منتجك.
تذكر أن إلقاء خطاب أو عرض تقديمي رائع لا ينبغي أن يكون هدفك أبدًا ؛ إنها مجرد وسيلة لتحقيق غاية ، وهذه الغاية هي ما تريد أن يفعله جمهورك بالمعلومات المقدمة.
كن محددًا ، وعند إعداد العرض التقديمي ، حدد هدفك بما لا يزيد عن جملة أو جملتين. اطبعها وألصقها على شاشة الكمبيوتر. سيبقي هذا إعدادك مركّزًا على الهدف بينما تتقدم في صياغة العرض التقديمي.
2. تعرف على مشاكل جمهورك واحتياجاتهم واهتماماتهم
لكي تكون مسوقًا ناجحًا ، يجب أن يركز العرض التقديمي على الجمهور. يجب أن تعرف مشاكل الأشخاص الذين تتحدث إليهم ، لأن هدفك هو أن تقدم لهم حلاً. هذا يتطلب بحثًا معمقًا حول جمهورك.
ضع في اعتبارك أن الدافع الرئيسي للناس للاستماع إليك هو إدراكهم أن عرضك التقديمي سيفيدهم. “ماذا فيها لأجلي؟” هو السؤال الكلاسيكي لجميع الجماهير ، سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت
3. هيكل إلى الوراء
لقد تعلمنا الكتابة والتحدث في بنية 1-2-3: (1) مقدمة- (2) الجسم – (3) خاتمة. بالنسبة للعروض التقديمية الشفوية ، فإن هذا يأتي بنتائج عكسية للغاية: على عكس قراءة المذكرة ، لا يتمتع الأشخاص برفاهية العودة وقراءة ما فاتهم مرة أخرى في المرة الأولى. تريد أن يسمع جمهورك الرسالة الأساسية ويفهمها- ”هذا المنتج سوف يحل مشكلتك “.
ابدأ مسودتك باستنتاجك ، مع التركيز على دمج هدفك مع مشاكل جمهورك واهتماماتهم واهتماماتهم.
ضع الخاتمة على بطاقة تحمل علامة (3) ، ثم ضع مقدمة تشير إلى الجمهور أنك تعرف مشاكله وستقدم حلاً. ضع هذا على بطاقة تحمل علامة (1).
أخيرًا ، ضع حججك الداعمة على سلسلة من البطاقات عليها علامة (2A) ، (2B) ، إلخ. يوفر هذا النظام 3-1-2 التركيز والبنية والوحدة الموضوعية ، وهو قلب ورش العمل التدريبية الخاصة بي.
4. تدرب منفردًا مع جهاز تسجيل أو كاميرا فيديو
بعد الانتهاء من مسودة العرض التقديمي ، تدرب بنفسك باستخدام جهاز تسجيل أو كاميرا فيديو. ستكون في أضعف حالاتك في هذه الممارسة الأولية ، ومن هنا تأتي النصيحة بعدم حضور أي شخص يمكن أن تضر تعليقاته بثقتك بشكل خطير.
استمع إلى عرضك التقديمي ، ولاحظ الإيقاع والإيقاع ، “أه” ، “تعرف” ، وتحقق من إتقانك للموضوع.
إذا كنت تقوم بالتسجيل بالفيديو ، فقم بتدوين سلوكياتك ولغة جسدك ، ونسق إيماءاتك مع انعطافك الصوتي.
5. تدرب مع زميل أو صديق أو زوج
بعد الانتهاء من جلسة التدريب الفردي ، تكون مستعدًا للتدرب أمام شخص آخر. اختر هذا الشخص بعناية ، لأنك لا تريد مفرطًا في النقد سيجد عيوبًا مفرطة في أسلوبك في التقديم. ومع ذلك ، لا تريد نوع الشخص الذي لا يجد أي عيوب على الإطلاق ، ويمدحك في السماء. أنت بحاجة إلى نقد صريح وبناء يهدف إلى “التغيير والتبديل” في عرضك التقديمي.
6. عقد جلسة ممارسة “مجلس القتل”
“لوحة القتل ، وهو مصطلح أحمله إلى ورش العمل التدريبية من خلفيتي العسكرية” ، هو جلسة تدريب صارمة. إنها المكافئ المتحدثين لمحاكي الطيران المستخدم لتدريب الطيارين على كيفية التعامل مع حالات الطوارئ أثناء الطيران ، أو المحكمة الصورية التي تهيئ المحامين للقتال في قاعة المحكمة.
حدد ما لا يزيد عن أربعة أشخاص ليكونوا جمهورك المحاكي ، وشارك معهم كل المعلومات التي اكتسبتها عن جمهورك المحتمل. سيقوم هؤلاء الأشخاص الأربعة بعد ذلك بلعب دور جمهورك.
تساعدك تعليقاتهم وأسئلتهم ونقدهم على تصحيح أسلوبك في التسليم ، والعثور على الفجوات في معرفتك ، وتوقع الأسئلة والاعتراضات.
7. الوصول مبكرًا للقاء والترحيب
يعد الاتصال الشخصي ومهارات التعامل مع الآخرين أمرًا مهمًا لنجاح أي عرض تقديمي ، لكنها ضرورية للغاية عندما تحاول إقناع الناس بشراء المنتج الذي تبيعه. نميل إلى قبول المعلومات من الأشخاص الذين نحبهم ، لكننا نرفضها من الأشخاص الذين لا نحبهم.
عندما تصل مبكرًا ، يمكنك التعرف على أعضاء الجمهور والسماح لهم بالتواصل معك كإنسان. إذا بدا ذلك مناسبًا ، اذكر الأسماء أثناء العرض التقديمي للأشخاص الذين أتيحت لهم الفرصة لمقابلتهم قبل العرض التقديمي. ليس هناك ما هو لطيف للأذن البشرية مثل صوت اسم الشخص الذي يتم ذكره بشكل إيجابي من قبل المتحدث.
8. استخدم المرئيات لدعم ، وليس لإثارة إعجاب
يمكن للمساعدات البصرية ، بما في ذلك PowerPoint في كل مكان ، إنشاء عرض تقديمي أو كسره. ميزة استخدامها هي أن معظم الناس مرئيون ويمكنهم بسهولة استيعاب المعلومات التي يتم تقديمها بيانياً ، والخطر هو أن المرئيات يمكن أن تحمل الجمهور ، مما يدفعهم إلى أحلام اليقظة ، وليس الاستماع.
كن حذرًا في اختيار الكلمات في المرئيات الخاصة بك – وبالطبع في إلقاءك – لتجنب Geekspeak ، إلا إذا كنت تتحدث إلى جمهور على دراية بهذا الشكل الفريد من المصطلحات مثلك.
الخلاصة الأيونية المرئية: لا تتذكر عجائب بوربوينت ، لكن جوهر عرضك قد نسي.
9. استخدام وسائل بلاغية
إن تكرار المفاهيم الأساسية ، والاستخدام الدقيق للتوقف الاستراتيجي ، والبناء المتوازي ليست سوى عدد قليل من الأجهزة التي يمكنك استخدامها لإضافة التوابل والإيقاع إلى العرض التقديمي الخاص بك.
مثالان على هذه التقنيات سيوضحان هذا التكتيك المهم. وبدلاً من أن يقول ونستون تشرشل “نحن في بريطانيا مدينون بدين كبير لطياري سلاح الجو الملكي” ، عبر عن هذا الفكر بعبارة لا تُنسى “لم يحدث قط في مجال الصراع البشري أن كثيرين يدينون بالكثير للقلة.”
استخدم الرئيس جون كينيدي وسيلة كلاسيكية للتوازي عندما قال ، “يجب ألا نتفاوض أبدًا بدافع الخوف ، لكن يجب ألا نخاف أبدًا من التفاوض.”
استخدم خيالك لترى كيف يمكنك ترتيب الكلمات لإنشاء مثل هذا الإيقاع والإيقاع.
10. إجراء تحليل فوري بعد العرض التقديمي
غريزتك بعد الانتهاء من عرض تقديمي مليء بالتحدي هي أن تتنفس الصعداء والاسترخاء. خطأ فادح.
في غضون دقائق ، اجلس مع دفتر ملاحظات أو مسجل شريط وسجل الأسئلة المطروحة ، ورد فعل الجمهور على العرض التقديمي ، وانطباعك عن أدائك ، وما إلى ذلك.
لا تنتظر حتى اليوم التالي. الذاكرة قصيرة المدى هي بالضبط ذلك ، وسوف تتذكر العموميات فقط. سيوفر التحليل الفوري تفاصيل.
قم بنقل هذه المعلومات المحددة إلى قاعدة البيانات الخاصة بك ، ولديك بداية ممتازة لاستخدامها في لوحة القتل المؤدية إلى عرضك التقديمي التالي ..
استخدم هذه النصائح ، وفي المرة القادمة التي تغادر فيها لوحة المفاتيح ، ستجد أنك الآن بليغ أمام مجموعة من العملاء المحتملين كما لو كنت خلف جهاز الكمبيوتر الخاص بك.
حقوق النشر 2005 لاري تريسي
