ملك تقنيات الاتصال البارد: الملعب المصعد
عندما تفكر في الاتصال البارد ، ما هو الهدف الشامل لمقاطعة شخص غريب وإلقاء الكلمات القليلة الصحيحة؟
إنه لفتح حوار ، أليس كذلك؟
حسنًا ، يجب أن تكون مهارات الاتصال غير المرغوبة لديك جيدة إلى عظيمة من أجل إنشاء الملعب الذي لديه أي فرصة للنجاح. عندما تقوم بصياغة عرضك التقديمي ، سواء على الهاتف أو شخصيًا ، فمن المهم دائمًا تجنب أي شيء يبدو وكأنه عرض ترويجي للمبيعات. ولكن ما هو أكثر أهمية … الشخص الذي تتحدث إليه.
أنت تعلم الآن أن مفتاح التواصل الجيد هو الاستماع مرتين أكثر مما تتحدث. بمعنى ، يجب أن تركز على ما يقوله الشخص الآخر من خلال الاستماع ، ثم التلخيص وطرح الأسئلة المتعلقة بقصته.
إذا لم تفعل شيئًا آخر سوى اتباع هذه التقنية البسيطة ، فستكون ضمن أفضل 10٪ من محترفي المبيعات.
ولكن إليك كيفية إجراء الاتصالات الأساسية وجعلها أداة مبيعات فعالة.
هناك طريقتان عامتان عند إجراء خطوة مصعد أو حتى مكالمة باردة. مباشر و غير مباشر.
نهج غير مباشر عندما تجري محادثة عادية. إليك كيفية تحويل ذلك إلى عملية بيع محتملة. إذا كنت في معرض تجاري حيث تتجمع آفاقك المحتملة ، فلديك فرصة رائعة لإجراء بعض الاتصالات الجديدة. تبدأ بتقديم تحية ومقدمة عادية. وإليك كيفية دمج عرضك. أنت تدلي ببيان مثل …
“أنت تعرف كيف يواجه بعض الأشخاص مشكلة [problem]…؟ حسنًا ، أقدم طريقة لحل ذلك [solution leading to your product/service]
تسمح هذه الطريقة للمحادثة بأن تظل غير رسمية ، ولكنها في نفس الوقت تغرس بذرة من الفضول في أفكار العميل المحتمل. إذا كانوا مهتمين ، فعادة ما يقفزون في أغلب الأحيان ويقولون “مرحبًا! لدي هذه المشكلة ، هل يمكنك مساعدتي في إصلاحها؟” أو ستسمع أحيانًا “كما تعلم ، لقد واجه زملائي في المحاسبة هذه المشكلة ، هل تعتقد أنه يمكنك مساعدتهم؟”
باستخدام هذا النهج ، قمت “بترويض” حديث المبيعات تمامًا وتركته مفتوحًا. إذا قاموا بالعض ، فيمكنك التحدث عن منتجاتك ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فلن يفقد أي شيء ويمكن أن تظل المحادثة غير رسمية.
نهج مباشر هي عندما تجري محادثة إما أن تكون قد بدأتها أو قام بها الطرف الآخر. عندما تصل إلى “إذن ، ماذا تفعل؟” الجزء ، ترد ب:
“أنا أساعد [type of prospect] الذين لديهم [problem you fix] التوصل [desire result] بدون [common pain or inconvenience]. هل تعرف أي شخص [summarize]؟ “
هذا أكثر من مجرد عرض ترويجي مباشر ، ولكن من خلال ذكره بصيغة ضمير المخاطب ، فإنك تبتعد عن الحديث والحيل الواضحة عن المبيعات. إذا كانوا مهتمين ، فسيخبروك على الفور. إذا لم يكن كذلك ، يمكنك استئناف المحادثة والانتقال إلى العميل المحتمل التالي.
يعد تطوير عرض تقديمي جيد في المصعد أداة رائعة للحصول عليها من شأنها أن تنتقل إلى مكالماتك الباردة وتساعدك على الابتعاد عن الظهور بمظهر “المبيعات” وبدلاً من ذلك ستبدو وكأنك محترف في حل المشكلات.
