قم بإجراء الاختبار من خلال الإجابة على هذه الأسئلة السبعة حول أفضل طريقة للتفاوض.
1. من الأفضل عدم الاتصال بالطرف الآخر قبل التفاوض ، لأن ذلك سيجعل من الصعب عليك أن تكون قويًا وقويًا في التفاوض وقد يحاولون استخدام العلاقة للتلاعب بك.
-صحيح خطأ
خاطئ. من المرجح أن يكون المفاوضون الأفضل استعدادًا ناجحين ، والجزء الأساسي من هذا الإعداد هو فهم الطرف الآخر. لن تتمكن أبدًا من التوصل إلى اتفاق ناجح ومستدام ما لم تفي بمصالح الطرف الآخر وترضي أصحاب المصلحة وتناسب نظامهم. كلما تعلمت المزيد عن هذه الأشياء ، زادت فرصتك في تصميم عرض له أقصى قيمة متصورة بالنسبة لهم. أنت بحاجة إلى علاقة قوية قائمة على الاحترام المتبادل تسمح لك بأن تكون حازمًا دون عدوان وتستجيب بشكل مناسب لأي محاولات للتلاعب ، وإذا كان بإمكانك البدء في بناء هذه العلاقة قبل أن تصل إلى طاولة المفاوضات ، فإنك تزيد من فرص نجاحك.
2. يؤكد المفاوضون الجيدون على إصرارهم بالمطالب العدوانية والكشف غير المتوقع لوضع الطرف الآخر “في الخلف”.
-صحيح خطأ
خاطئ. لقد ثبت أنه إذا “أصبحت قويًا” ، فمن المرجح أن يكون رد فعل الطرف الآخر:
• سوف يشاركون معلومات أقل معك
• سوف يميلون إلى التنازل أقل
بالطبع ، سيحد هذا من المفاوضات.
3. يفضل وضع عروضك على الطاولة بأسرع ما يمكن حتى ترى أين يقف كل منكما الآخر.
-صحيح خطأ
خاطئ. تظهر الأبحاث أن العروض المتأخرة تولد اتفاقيات أفضل من العروض المبكرة. المناقشة التي تجريها قبل تقديم عرضك أمر بالغ الأهمية. يسمح لك بالتحقق من الافتراضات التي يعتمد عليها عرضك المخطط. يمكنك حتى الحصول على بعض المعلومات منهم حول أولوياتهم مما يجعلك تغير عرضك الافتتاحي. بمجرد أن يقدم أحد الطرفين عرضًا ، يتعارض الجانب الآخر وتبدأ المساومة. المشكلة هي أنه بمجرد بدء المساومة ، يتوقف تبادل المعلومات.
4. من الأفضل أن تجعل الطرف الآخر يضع عرضه أولاً. لأنه يمكنك فهم موقفهم والتأكد من أنك لا تقدم الكثير عن طريق الخطأ.
-صحيح خطأ
خاطئ. في أكثر من نصف الحالات التي تمت دراستها بقليل ، كان أداء الجانب الذي قدم العرض الأول أفضل بسبب “التثبيت” – يؤثر الرقم الأول المذكور على جميع العروض اللاحقة. بالطبع ، يجب أن تكون مستعدًا لكلا الخيارين ؛ لكن لا تدع الأولويات الخاطئة تجعلك تمنحهم اليد العليا.
5. يستخدم المفاوض الذكي مهاراته في المناقشة والمفاوضة لجعل الطرف الآخر يلتزم بأكثر مما خطط له.
-صحيح خطأ
خاطئ. إذا تفاوضت معك ، فمن المحتمل أن يتسبب ذلك في استياء من شأنه أن يسمم أي علاقة مستقبلية. ما يصل إلى 75٪ من الاتفاقات تفشل في تنفيذها ؛ وأحد الأسباب الرئيسية هو أن العلاقة تضررت في المفاوضات. لا يمكنك أن تستخلص صفقة من شخص ما بقوة ثم تتوقع منه تكوين علاقة عمل صحية معك.
6. الطريقة الأكثر فعالية للتوصل إلى اتفاق هي الفصل بين القضايا والتوصل إلى اتفاق على كل واحدة على حدة.
-صحيح خطأ
خاطئ. في حين أن هذا قد يبدو إجراءً معقولاً وبسيطًا ، إلا أنه يضر بقيمة كل جانب. إن دمج القضايا معًا سيجعل المناقشات أكثر تعقيدًا ، ولكن من المرجح أن يؤدي إلى أكبر قدر من الرضا لكلا الجانبين.
7. بمجرد التوصل إلى اتفاق ، من الأفضل إنهاء المناقشة في أقرب وقت ممكن.
-صحيح خطأ
خاطئ. الاتفاق ليس نهاية علاقة العمل الخاصة بك – إنه بداية لها. ابتكر البروفيسور الراحل هوارد رايفا من جامعة هارفارد مفهوم التسوية بعد التسوية لأنه وجد أنه بمجرد أن خففت الأطراف المتفاوضة التوتر من خلال التوصل إلى اتفاق أساسي ، كانوا في الغالب قادرين على إضافة المزيد من القيمة إلى الصفقة لبعضهم البعض في المناقشات اللاحقة.
كن مفاوضًا ذكيًا ولا تقع في أخطاء التفاوض السبعة هذه.
