مع الاحترام للدكتور كوفي وشعبيته السبع عادات للأشخاص ذوي الفعالية العالية (جميع العادات التي ستجعلنا مستشارين أفضل!) ، إليك ثماني مهارات يمكننا جميعًا كمستشارين العمل على تحسينها. ستبدأ هذه المقالة بثلاث مهارات شاملة ، ثم تصف خمس مهارات أخرى محددة يجب مراعاتها في التطوير المستمر. تتمثل إحدى طرق النظر إلى مجموعة مهاراتك الإجمالية كمستشار (داخلي أو خارجي) في مراعاة نقاط قوتك النسبية في الأجزاء الثلاثة الرئيسية لعملنا: تصميم “ذلك” وتقديم “ه “وبيعه”. تمثل هذه المهارات الثلاث الحزمة الكاملة للاستشاري ، بغض النظر عن خبرتك (“هي”).
الحزمة الكاملة: تصميم “هو”
هذه هي خبرتنا الفنية. هذه هي “الأشياء” التي نتعلمها في الفصول ومن خلال الخبرة والممارسة. إنها الواجهة الأمامية لعملنا في معظم الحالات. بينما لا يمكننا التقليل من أهمية هذه المهارات (والحاجة إلى مواصلة ترقيتها) ، لا يمكننا أيضًا أن نكون راضين إذا كانت هذه المهارات من الدرجة الأولى. إنها لا تكفي. تقديم “ذلك”
هذه هي المهارة الضخمة الأخرى التي يشعر الكثير منا بالراحة معها. بمجرد تصميم “منتجنا” ، يجب أن نكون قادرين على تقديمه. هذه هي مجموعة المهارات التي غالبًا ما تكون أكثر وضوحًا لعملائنا ، أو ما نقول للناس أننا نفعله عندما يسألوننا عن مهنتنا. مرة أخرى ، مجموعة المهارات هذه مهمة ، لكنها وحدها لا تكفي. بيعه”
هذه المهارة ، من واقع خبرتي ، هي المهارة الأكثر احتياجًا إلى التحسين. بينما تم كتابة العديد من الكتب حول مجموعة المهارات هذه ، إلا أن هناك مفتاحًا واحدًا ، والذي سيحسن بحد ذاته نجاحك في بيع عملك. إذا كنت ستركز دائمًا على مزايا العميل / العميل ، بدلاً من ميزات المنتج / العملية ، فسوف تحسن نجاحك على الفور. الميزات هي مكونات لمنتجك أو خدمتك. الأمثلة تشمل: الحجم
يا الطول
يا السرعة
o عدد الوحدات
o تجربتك لا يشتري الأشخاص الميزات التي يشترونها الفوائد. نعلم جميعًا هذا على مستوى ما ، ولكن نادرًا ما نركز على تحويل الميزات المهمة لعروضنا إلى فوائد حقيقية. إن افتراض أن عميلك / عميلك سوف يكتشف الفائدة ، هو تقليل فرصتك في بيع منتجك المحتمل أو
فكرة. بعض المهارات المحددة التي يجب مراعاتها: التعاقد
هذه مهارة أخرى تتطلب كتابًا يناقشها جيدًا وتتطلب التخطيط والممارسة لتحسينها. إن الحصول على اتفاقيات واضحة مع العملاء مقدمًا حول ماهية العمل ، والنتائج المرجوة ، وما هو دورك ، هو ما يدور حوله التعاقد. بناء العلاقات
بناء العلاقات مهم في جميع مجالات المهارات الرئيسية الثلاثة. في التصميم ، تحتاج إلى بناء علاقات من أجل الحصول على المعلومات التنظيمية التي تحتاجها للتصميم بشكل فعال. في عملية التوصيل ، يجب أن تكون قادرًا على إقامة علاقات جيدة مع المعنيين ، لتؤدي إلى نتيجة أكثر نجاحًا. عند البيع ، من المهم أن تتذكر أن البيع هو عملية علاقة. يشتري الناس أشخاصًا آخرين ويؤمنون بقدرتهم على الإنجاز. التركيز على العلاقات هو أكثر من مجرد بناء علاقة ، والتي يمكن أن تحدث بسرعة كبيرة. يركز بناء العلاقات على المدى الطويل ويتطلب التزامًا كبيرًا. تحذير: إن بناء العلاقات مع الأفراد أمر مهم ، لكن عليك أن تدرك أنه إذا كان تركيزك على شخص واحد فقط في المنظمة ، فعند رحيلهم (الحصول على ترقية ، أو الحصول على وظيفة جديدة ، أو تقليص حجمهم ، أو أي شيء آخر) تكون قد فقدت نفوذك للمساعدة المنظمة. لذلك ، تذكر أن تبني شبكة من العلاقات داخل المنظمات العميلة الخاصة بك. فصل العملية عن المحتوى
من المهم للغاية الحفاظ على المنظور أثناء التواجد في منظمة العميل. سيركز العملاء على المحتوى (الخاص بالاجتماع أو المنتج أو مخرجات دراستك أو أي شيء آخر) ، ولكن إذا لم يتم الاهتمام بالعملية ، فقد تتعرض النتائج للخطر. إن العمل على قدرتك على التراجع والتعرف على ما يحدث على مستوى ديناميكيات المجموعة والشخصية سيحسن نجاحك. لا يعرف العملاء دائمًا أنهم بحاجة إلى هذا ، لكنهم سيدركون دائمًا أنك “فعلت شيئًا” لجعل الأمور تسير بشكل أفضل عندما يمكنك الإشارة إلى العملية وتحسينها أثناء مشاركة محتوى عملك. غالبًا ما تكون هذه المهارة هي مفتاح العمل الإضافي أو الإحالات. استجواب سقراطي
تم تخليد سقراط جزئيًا على الأقل بسبب منهجه التدريسي المتمثل في طرح مجموعة من الأسئلة التي تقود الطالب إلى اكتشاف إجابات لأنفسهم. عندما يكتشف عملاؤك إجابات لمشاكلهم ، بدلاً من مجرد سماعها منك ، فإنهم سيحصلون على الإجابات. سترتفع قدرتهم على التمسك بالمفاهيم وتطبيقها وتحسين وضعهم. يعد تحسين قدرتك على مساعدتهم على الاكتشاف (من خلال استخدام الأسئلة السقراطية) مهارة بالغة الأهمية ، على الرغم من تجاهلها غالبًا. سيؤدي استخدام المزيد من الأسئلة إلى فقدان الشعور بالقوة التي توفرها للإجابة “الصحيحة”. لكن العميل يكسب أكثر بكثير مما تخسره. بينما قد تشعر وكأنك تخسر عاطفيًا ، فإنك تربح مع العميل ، وربما تقوي علاقتك معه أيضًا. قائلا “لا!”
يحتاج معظمنا إلى تحسين قدرتنا على قول هذا. بالطبع يمكننا أن نقول ذلك جسديًا ، (حسنًا ، للممارسة فقط ، قلها ثلاث مرات الآن – بصوت عالٍ!) لكننا نعلم جميعًا أننا لا نقولها دائمًا عندما نتمنى ذلك! سيساعدك تحسين حكمك على وقت استخدام هذه الكلمة في ثلاث طرق مهمة ، وهي إدارة الوقت ومستوى السعادة ونجاح العميل. إدارة الوقت تنبع العديد من مشكلات إدارة الوقت من محاولة فعل الكثير. عندما يطلب منك الناس (العملاء ، الأقران ، أي شخص) أن تفعل شيئًا لا تشعر أنك الأنسب له ، أو لا تريده حقًا ، استخدم كلمتك! مستوى السعادة عندما نركز طاقتنا على الأشياء التي نريد فعلها أو نحتاج إلى القيام بها (بدلاً من مجرد الأشياء التي يطلب منا الناس القيام بها أو نشعر أننا يجب أن نفعلها) ، سنكون أكثر سعادة! قل ذلك لمساعدتك في الحفاظ على أولوياتك واحترامها. نجاح العميل في بعض الأحيان قد يطلب منك العميل شيئًا ما (“نحن فقط بحاجة إلى هذا [you fill in the blank]”) أنك تعرف أو تعتقد بشدة أنه الشيء الخطأ. هذه هي الأوقات التي يجب أن تتراجع فيها وأن تكون حقيقيًا. ساعدهم على فهم وجهة نظرك ، وركزهم على النتيجة ، وليس الحل المقترح. في هذه الحالات ، قد لا أن تقول “لا” ، بالضبط ، ولكن هذا ما تعنيه حقًا! إذا شعرت أن فريقًا جاهزًا لمثل هذه المناقشة ، اسحب قائمة السمات هذه وقم بإجراء مناقشة جماعية حول مدى شعور الأشخاص بعمل فريقهم في كل من هذه الأبعاد ، يمكن أن تكون المناقشة مفيدة وتساعد الفريق على نقل أدائه إلى مستويات أعلى.
