أنا متأكد من أنني أحب التفاوض! يا رجل ، يمكنني التفاوض طوال اليوم باستخدام جميع أساليب التفاوض وأساليب التفاوض التي تعلمتها .. ومع ذلك ، كما تعلمون جيدًا ، في كل مفاوضات نشارك فيها ، يأتي وقت ننتهي فيه. لقد قدمنا كل ما نرغب في القيام به. فقط بالضبط ما الذي يجب أن نفعله الآن للتواصل مع الجانب الآخر من الطاولة الذي قمنا به؟
هذا كل ما يمكنني فعله
عندما تقرر أن الوقت قد حان لإخبار الجانب الآخر من الطاولة بأنك انتهيت جميعًا من التفاوض معهم ، فلديك عدد من الطرق المختلفة التي يمكنك اتباعها للقيام بذلك. أحد أكثرها شيوعًا هو نهج “خذها أو اتركها”. هذا عندما تخبر الطرف الآخر أنك تتحدث معه. إذا لم يقولوا “نعم” للصفقة المطروحة حاليًا ، تكون قد انتهيت وستعود إلى المنزل.
نهج “خذها أو اتركها” قاسي بعض الشيء. أفضل طريقة للقيام بنفس الشيء هي استخدام نهج “هذا كل ما يمكنني فعله”. الشيء الذي لا تريد القيام به هنا هو خلق العداء مع الجانب الآخر. ما تريد إيصاله هو أنك لا تنهي المفاوضات. بدلاً من ذلك ، فأنت تحاول إخبارهم أن هذا هو المكان الذي يجب أن تتوقف فيه.
ما تريد القيام به هو رسم مسار في المفاوضات الحالية. ومع ذلك ، سترغب في القيام بذلك بطريقة لطيفة. بقولك للطرف الآخر “هذا كل ما يمكنني فعله” ، فأنت تعتذر تقريبًا بشأن الاضطرار إلى القيام بذلك. بقليل من الحظ ، ستجعل الطرف الآخر يشعر بالذنب لعدم امتلاكه القدرة على إتمام هذه الصفقة معك.
التدابير المضادة
كمفاوضين ، ندرك أن كل تكتيك نتعلمه يمكن استخدامه ضدنا يومًا ما. ما يعنيه هذا هو أننا بحاجة إلى إبقاء أعيننا مفتوحة حتى يتم استخدام هذا التكتيك من قبل الجانب الآخر من الطاولة ، وإذا فعلوا ذلك ، فنحن بحاجة إلى أن نكون مستعدين بإجراء مضاد فعال.
أول شيء تريد القيام به إذا استخدم شخص ما تكتيك “هذا كل ما يمكنني فعله” عليك هو التحقق من القيود التي يتحدثون عنها. فقط لأنهم يقولون أن هذا هو كل ما يمكنهم فعله لا يعني أن الأمر كذلك. ما ستفعله هو طرح بعض الأسئلة الموجهة. سيكون الغرض من هذا هو الطعن في تصريحه بأنه لا يمكنهم فعل المزيد.
إذا كان الطرف الآخر مترددًا في الكشف عن سبب عدم قدرته على فعل المزيد ، فلا تتردد في أن تغضب وقل أنك بدأت تشعر كما لو كنت تضيع وقتك في التفاوض معهم. بينما تدفع الجانب الآخر أكثر فأكثر ، ما قد ينتهي بك الأمر إلى اكتشافه هو بالضبط من هو المسؤول في النهاية عن اتخاذ القرارات المتعلقة بهذه المفاوضات.
ما يعنيه كل هذا بالنسبة لك
في كل مفاوضات مبدئية نشارك فيها ، يأتي وقت نصل فيه إلى الحد الأقصى لما نحن على استعداد للقيام به. لن نكون مستعدين لتقديم المزيد من التنازلات للجانب الآخر. عندما نصل إلى هذه النقطة ، نحتاج إلى أن نكون قادرين على إيصالها بوضوح إلى الجانب الآخر.
أفضل طريقة للقيام بذلك بطريقة مهذبة هي إخبارهم ببساطة “هذا كل ما يمكنني فعله”. يتيح لك استخدام هذه الطريقة مواصلة المفاوضات. إذا استخدم الطرف الآخر هذا التكتيك عليك ، فيمكنك الرد بمطالبتهم بشرح سبب عدم تمكنهم من فعل المزيد. قد يقودك هذا إلى فهم أفضل لمن يتخذ القرارات بالفعل على الجانب الآخر.
في التفاوض ، أحيانًا تكون أبسط التكتيكات هي الأقوى. يمكن أن يكون استخدام هذه الطريقة للتواصل مع الجانب الآخر من الجدول الذي انتهيت منه من التفاوض أسلوبًا فعالاً للغاية. تأكد من أنك تستخدمه بعناية حتى يفهم الطرف الآخر ما تقوله تمامًا.