لا تدخل في أي اتفاق أو مفاوضات من نقطة اليأس. في اللحظة التي تُظهر فيها مدى يأسك ، تنزع سلاح المساومة بنفسك. سوف تتأثر قيمة الصفقة بشهيتك ورغبتك الواضحة. بدلاً من ذلك ، استرخ واجمع نفسك وأفكارك وأعد جدولة المحادثات. غالبًا ما نضع سعرًا على البضائع بناءً على احتياجاتنا. لا أحد يرغب في إنفاق أكثر من القيمة الحقيقية للمنتج أو الخدمة. كرجال أعمال وسياسيين أفارقة وما شابه ، فقدنا قوة التفاوض الفعال ، وبالتالي فقد أهدر الوقت والقيمة والموارد. حيث كان من الممكن أن نجني ملايين الدولارات ، فقد استقرنا على بضعة آلاف من الدولارات والتي بالطبع يمكن أن تدفع بعض الفواتير وتحقق الاقتصاد. السؤال المطروح هو ما إذا كنا نحسب بشكل مناسب ونخطط ونستعد للمفاوضات أو الصفقات أو الاتفاقيات أو نرى الخط المنقط على أنه احتفال في البحر الأحمر ، اختراق وشيك وننسى التفاصيل الدقيقة. لقد راقبت باهتمام كبير كيف أن الاندفاعات المفاجئة من الفرح عند توقيع الاندماجات بين الشركات والأحزاب السياسية ، حتى الكنائس تحولت إلى سلسلة من تجارب الحداد مع تفعيل الوثيقة المنقطة والموقعة. قبل أن تتمكن من الحصول على المصافحة الشهيرة للإشارة إلى اتفاق ، فكر في أفعالك عن كثب. للقرارات التي تتخذها في هذه المرحلة تأثيرات طويلة الأمد على مكان وجود مؤسستك في المستقبل المنظور. أدرك أن أولئك الذين عهدوا إليك بمسؤولية المفاوضات يعتمدون عليك في اتخاذ القرارات في مصلحة المنظمة.
فيما يلي بعض إرشادات التفاوض
• القيام ببعض الأبحاث والتحقيقات على الطرف الآخر قبل الاجتماع. تحقق من المراجع التجارية ونتائج الاتفاقيات السابقة التي أبرمها الطرف الآخر. استخدم قائمة التحقق الخاصة بك غير القابلة للتفاوض لتحديد ما إذا كان يجب عليك متابعة المفاوضات. قد لا يكون من الضروري الدخول في أي مفاوضات إذا فشل الطرف الآخر في الاختبار “غير القابل للتفاوض” مقدمًا.
• قم بإعداد الأسئلة مسبقًا التي تسعى إلى توضيح أي بنود بخصوص المستندات التي تلقيتها مسبقًا. اطلب من ممثلك القانوني النظر في العقود أو الاتفاقيات ومراجعتها. يستلزم التحضير توقع الأسئلة والإجابة عليها قبل المشاركة. إنه يستلزم تقديم أفضل حالتك وبدائلك عند استدعائها ، ومن ثم فهي مهمة. لا حرج في الاستعداد لموقف الجمود وكيفية الخروج منه.
• اذهب إلى اجتماعات رئيسية مع شاهد (شهود) أو أشخاص يمكنهم المساعدة في المناقشة. قد يكون هذا هو مساعدك الشخصي أو مدير أول في فريقك. قد تحتاج إلى شخص يمكنه إعطائك تلميحات ونصائح. شخص يمكنك استخدام التواصل البصري معه لتحديد ما إذا كان عليك المتابعة أم لا. في بعض الأحيان عندما تتفاوض بمفردك مع لجنة تخسر على أساس الأرقام حيث قد يكون لديك 5 عقول نشطة تفكر أمامك.
• لا تتسرع في اتخاذ القرار – انظر دائمًا إلى الطرف المفاوض مباشرة في عينيك وتجنب التعرض للتنمر لاتخاذ قرار هنا والآن. يجب ألا يكون الدفع أبدًا فقط لضمان توقيع الاتفاقية دون أن يأخذ الأطراف ملكية القرارات التي يتخذونها. عندما يكون هناك اندفاع ، يجب أن يشير بداخلك إلى أنه قد يكون هناك شيء مخفي في الاتفاقية. خذ وقتك. ليس عليك التوقيع على الفور.
• فهم عامل الوقت – هناك دائمًا وقت كافٍ لإجراء المفاوضات. لن تتفاوض بشكل فعال عندما تكون في عجلة من أمرك أو عندما يكون هناك إجهاد على أي من جانبي طاولة المفاوضات. اعتمادًا على مدى توتر المفاوضات ، من الصحي أن تدعو إلى “وقت مستقطع” حتى تستعيد نفسك.
• تجنب المساومة العاطفية – افصل مشاعرك عن القضية التي يتم التفاوض بشأنها. عندما تصبح غاضبًا أو متحمسًا ، تفقد رباطة جأشك وقوتك التفاوضية.
• تجنب مهاجمة الشخص ولكن انظر إلى الأمر قيد التفاوض – هناك ميل لمخاطبة الشخصيات على حساب المسألة قيد المناقشة أو التفاوض. في حين أنه من المهم معرفة نوع الشخص الذي تتفاوض معه ، فإن القضية المطروحة تحل محل الشخصيات.
• انتبه إلى التفاصيل – في حالة حصولك على مستندات في الاجتماع دون قراءة مسبقة ، فمن المهم قراءة التفاصيل الدقيقة أو إعطاء متخصص داخل فريقك للتدقيق أثناء المناقشة. عادةً ما تكون الأحرف المطبوعة الدقيقة مصدر جميع المشكلات في أي مفاوضات.
• كن مستعدًا للتسوية – قبل الدخول في عملية التفاوض ، يجب أن تعرف كل من سيناريوهات الحالة الأفضل والأسوأ ، ومزايا وعيوب كل حالة. من الواضح أنه يجب أن تبدأ المفاوضات بوضع أفضل حالتك على الطاولة. أثناء قيامك بالمساومة ، فإن القليل من التسوية أمر ضروري ولكن لا تذهب إلى ما دون أسوأ سيناريو لك. لقد سمعت أنه قال إنه “في المفاوضات ، يجب على كلا الطرفين أن يتركا شعورًا وكأنهما ربحا البعض وخسرا بعضًا”.
• لا تُظهر يأسك أبدًا للطرف الآخر – من المهم إجراء تحليل SWOT لنفسك وفريقك الذي تريده. بمجرد معرفة نقاط قوتك ، لن تدع شخصًا ليس لديه معرفة عميقة بالقضية الحالية على الطاولة يقود المناقشة. لا تكشف عن نقاط الضعف التي قد تكون لديك لأن الطرف الآخر سيركز على ذلك مما يجعل اقتراحك غير مجدٍ.
“قدرتك على التفاوض والتواصل والتأثير وإقناع الآخرين بفعل الأشياء أمر لا غنى عنه تمامًا لكل ما تنجزه في الحياة”
براين تريسي ، مؤلف المساعدة الذاتية الأمريكية
