يمكن لرواد الأعمال المبدعين أن يكونوا ممتعين في العمل معهم وهم يمثلون تحديات فريدة من نوعها حيث تطير خيالهم بلا قيود. الاحتمالات التي يتخيلونها لتحقيق أحلامهم لا حصر لها ويمكن أن يكافحوا مع التركيز والواقع. قد يكون تعلم توجيه الطاقة الإبداعية والأحلام اللامحدودة إلى خطة عمل تؤدي إلى قدر من نجاح الأعمال أمرًا صعبًا للغاية بالنسبة للكثيرين. لا يوجد مكان يبرز فيه هذا الصراع والتناقض بين الحلم والواقع أكثر من عندما يقدم رائد الأعمال قصته للمستثمرين المحتملين.
إذا كنت أحد رواد الأعمال المبدعين ، فإن فحص الواقع الخاص بك يبدأ بفهم أن المستثمرين يحاولون تقييم الفرصة من خلال تقييم المخاطر التي تنطوي عليها والقيمة التي تم إنشاؤها حتى الآن. يمكن أن تكون هذه عملية صعبة بالنسبة لرجل الأعمال الذي يركز بشدة على الجوانب الإبداعية للاختراع والحلم الجامح في رأسه. من المؤكد أن العديد من العبارات التي يدلي بها رواد الأعمال للمستثمرين المخضرمين ستجعلهم يركضون بسرعة. قد يعجبهم المنتج لكنهم يرون أنك أكبر خطر يعيق إمكاناته. في هذه الحالة ، قد يقدمون عرضًا لشراء المنتج ، وترك صاحب المشروع خارج العمل وإدخال فريق الإدارة الخاص بهم.
هناك خمس عبارات أدلى بها رواد الأعمال بشكل متكرر والتي تدفع المستثمرين إلى الجري:
1. لم يقم أحد بهذا من قبل. قد يكون من الممكن ألا يكون أحد قد فعل بالضبط ما قمت بإنشائه بالطريقة التي نفذتها به ، لكن هذا البيان يعكس إما الجهل التام بكيفية حل الناس للمشكلة اليوم أو الغطرسة المذهلة في الاعتقاد بطريقة ما بأنك خرجت بطريقة سحرية من الضباب. من الإبداع واخترع شيئًا فريدًا جدًا. أولاً ، تفقد المصداقية مع المستثمر لقلة البصيرة لديك ، وثانيًا ، قد تقنعه بأنه لا يوجد سوق لما قمت بإنشائه. لا شيء جيد يمكن أن يأتي من مثل هذا البيان. من الأفضل أن تعترف بالطرق المختلفة التي يحل بها الآخرون المشكلة اليوم ثم توضح سبب كون إبداعك حلاً أفضل.
2. سيحدث هذا المنتج ثورة في عالم … هذا البيان مشابه للبيان الأول ولكنه يعكس بدلاً من ذلك الجهل بشأن ولاء المستهلك وسلوك الشراء والسوق ومعدلات تبني المنتج وقنوات التوزيع وغير ذلك. لقد ظهر مليون منتج أسرع وأفضل وأرخص وأحلى مع الوعد بإحداث ثورة في العالم. حتى الشركات الكبيرة ليست محصنة ضد هذه المشكلة. أن تكون ناجحًا مع اختراعك الجديد لا يعني إحداث ثورة في أي شيء دون أدنى فكرة عن كيفية تحقيق ذلك. بدلاً من ذلك ، يتطلب الأمر فهماً شاملاً للقضايا التي ينطوي عليها وضع منتجك في أيدي العملاء الراغبين وتحويلهم إلى معجبين هذيان. يعود الأمر إليك ولمنتجك وللمعجبين الجدد.
3. لسنا بحاجة للتسويق. آه نعم ، هذا هو المنتج الذي تم تجربته وحقيقيًا ، “هذا المنتج سيبيع نفسه. الجميع سيريد واحدًا.” على غرار الرقم الثاني ، يعكس هذا البيان جهلًا مذهلاً حول كيفية توعية العملاء بالمنتج وإقناعهم بشرائه ثم تحويلهم إلى معجبين هذيان. يقوم عدد كبير جدًا من رواد الأعمال بإعداد توقعات مالية خالية عمليًا من الإنفاق التسويقي ، ومع ذلك تصور نموًا فلكيًا منذ يوم إطلاق المنتج. احتمالات أن تكون هذه استراتيجية ناجحة أقل من ضئيلة.
4. عشرات الملايين من مقل العيون سيتدفقون على موقع الويب الخاص بي. يظهر نقص التسويق في بناء الخطط الاستراتيجية بشكل متكرر في مفاهيم الأعمال المستندة إلى الويب. يفترض رواد الأعمال بسذاجة أن مجرد وجود عنوان URL ، وإطلاق موقع ويب ثم القيام ببعض تحسين محرك البحث والشبكات الاجتماعية ، سيؤدي إلى زيارة الجحافل. سوف يستشهدون بكل سرور بـ YouTube و Facebook والكيانات الكبيرة الناجحة الأخرى القائمة على الويب كأمثلة. لكل واحد من هذه المواقع ، هناك الآلاف من مواقع الويب التي يحتمل أن تكون ذات قيمة وإبداعية تتخبط في المحيط الشاسع للإنترنت. إنهم يكافحون من أجل الملاءمة والانتباه والوعي وقاعدة المعجبين المخلصين المنتظمين. لا تفترض موقف “ابنيها وسوف يأتون”. يجب عليك بيعها وحملهم على القدوم والسماح لهم بمساعدتك في بنائها.
5. إذا كان 1 في المائة فقط من سكان الولايات المتحدة سيشترون واحدة. بالطبع ، إذا كان هذا ممكنًا ، يبدو أنه فرصة رائعة. المشكلة هي أنه يعكس نفس الجهل والسذاجة بشأن التسويق أعلاه. مجرد افتراض أن نسبة صغيرة جدًا من سوق كبير جدًا ستشتري منتجك لأن النسبة الصغيرة تبدو “متحفظة للغاية” تعكس نقصًا تامًا في فهم من سيقوم بالمنتج ولماذا سيشتريه وكيف ستحصل عليه منهم ، كيف ستجعلهم يدركون ذلك وما إلى ذلك. بدلاً من ذلك ، قم بتصميم خطة تسويق ومبيعات لتُظهر بوضوح كيف ستكتسب أول عدد قليل من العملاء ، ثم القلة التالية وما إلى ذلك حتى تنمو إلى عدد كبير. من يدري ، قد يتحول هذا إلى نسبة صغيرة من سوق كبير ولكنك تصل إلى هناك عن طريق البيع لعميل واحد في كل مرة.
هناك الكثير من حالات سوء الفهم التي يمكن أن تؤدي إلى إبعاد المستثمر المحتمل عن الحلم. على سبيل المثال ، الرد على السؤال “ماذا ستفعل بالأموال التي نستثمرها في عملك؟” مع “سأقوم بسداد ديون بطاقتي الائتمانية البالغة 98000 دولار.” غالبًا ما تكسب جرعة من الواقع المزيد من الأموال في كل من تمويل الاستثمار ونجاح السوق حيث يلقي رائد الأعمال نظرة فاحصة على ما هو مطلوب بالضبط لتسليم المنتج ، وتوعية العملاء به وإقناعهم بشرائه. كل هذا مع تحقيق ربح جيد – نعم ، هذا هو جوهر الأعمال التجارية والمستثمرون حريصون على فهم كيفية تحويل مساهمتهم الصغيرة بمرور الوقت إلى مكاسب مالية كبيرة. نادرًا ما يتم تضمين إحداث ثورة في العالم ، ولكن الحكم السليم على العميل والمنتج ونموذج العمل والتسويق هو عادة.
