في عام 1976 ، قرأت كتابًا نُشر قبل عام واحد بعنوان – “هيكل السحر” – كتبه باحثان ، جون غريندر وريتشارد باندلر. نشأت من دراسة العملية التي أطلقوا عليها فيما بعد البرمجة اللغوية العصبية – – أو NLP
كان جون غريندر وريتشارد باندلر مفتونين بقدرة بعض المعالجين النفسيين على إقامة علاقة شبه فورية مع المرضى أو العملاء وإحداث تغييرات سريعة في أنماط التفكير والسلوك لمعظمهم. كان من بين هؤلاء المعالجين البارزين قادة معروفين في هذا المجال مثل الأطباء ميلتون إريكسون وفيرجينيا ساتير وفريتز بيرلز.
كشفت دراسات Bandler and Grinder أن معظم هؤلاء المعالجين يبدو أن لديهم قدرة فطرية على “قراءة” الإشارات اللفظية والجسدية التي تسرع العملية وتمكنهم من إحداث التغييرات المطلوبة ، والتي أفادت مرضاهم في النهاية.
قد يكون رد فعلك الأول: “وماذا في ذلك؟” أو “ما علاقة هذا بي؟”
افحص دور الطبيب النفسي للحظة. لا يمكنه وضع سماعة طبية على رأسك كما يفعل الطبيب التقليدي بقلبك لمعرفة ما يحدث. لا يمكنه استخدام مخطط كهربية القلب أو التصوير بالرنين المغناطيسي للوصول إلى التشخيص السريع.
غالبًا ما تستغرق عملية الاستشارة النفسية فترات طويلة من المناقشة والاكتشاف للكشف عن السببية – وبالتالي فهي تستغرق وقتًا أطول لإحداث التغيير. هل يمكنك رؤية التشابه مع ما قد تحاول القيام به في مهنتك أو وظيفتك؟ إذا كنت تعمل مع أشخاص – – إذا كان عملك يتطلب منك إدارة الآخرين أو إقناعهم ، أو إذا كانت مهنتك تتطلب منك تعلم مهارات الاتصال الفعال ، فأنت على دراية بمدى أهمية فهم شعور الآخرين ، وما يفكرون به ، وكيف يتفاعلون مع بياناتك ، وما هي أنظمة القيم الخاصة بهم ، وغيرها من القضايا المماثلة.
درس Grinder و Bandler طرق المعالجين النفسيين الناجحين (وبعضهم كانوا أقل نجاحًا) ، ومنهجيتهم ، وردود أفعال مرضاهم ، ثم قاموا بقياس الأنظمة المستخدمة. لقد توصلوا إلى استنتاج مفاده أنه يمكن تكرار هذه الأساليب ، ليس فقط من قبل المعالجين الآخرين ، ولكن أيضًا من قبل أولئك الذين يعملون في مهن أخرى.
وسرعان ما وسع باحثون آخرون فهم واستخدام البرمجة اللغوية العصبية ليشمل مجالات أخرى.
فكر في الأمر للحظة – – كان هؤلاء الأطباء النفسيون المشهورون يحاولون إقامة علاقة سريعة مع المرضى وبعد ذلك ، مع الحفاظ على مستوى عالٍ من الثقة ، يقومون بإحداث تغييرات في التفكير والسلوك. أليس هذا ما يريده معظم المديرين التنفيذيين أو مندوبي المبيعات؟
لقد أثبتت الأبحاث الوفيرة أن نفس المهارات يمكن العثور عليها في العديد من المديرين والمديرين التنفيذيين ومندوبي المبيعات الناجحين ، وكذلك أولئك الذين يبدو أنهم قادرون على “قراءة” موظفيهم وشركائهم وعملائهم والاستجابة لهم بحرارة وانفتاح ، وبالتالي خلق الوئام والثقة وثقة أقوى حتما.
في الواقع ، يبدو أن بعض مندوبي المبيعات ذوي المهارات العالية لديهم قدرة طبيعية على إقامة علاقة من خلال مطابقة سلوك العميل أو أسلوبه أو حتى نظام قيمه ، ثم تكييف عرضهم التقديمي مع هذه السمات.
في وقت مبكر من عام 1976 ، وضع باحثان باسم بوش وويلسون نظرية مفادها أن بعض مندوبي المبيعات المهرة كانوا يمارسون دون وعي أساليب مشابهة لتلك المستخدمة من قبل المعالجين المدربين في البرمجة اللغوية العصبية ، مما أدى إلى سجلات مبيعات رائعة. أشار بحثهم إلى أن العملاء الذين اشتروا المنتجات والخدمات من مندوبي المبيعات هؤلاء يعتبرون أنفسهم أكثر تشابهًا مع مندوب المبيعات من العملاء الذين لم يشتروا.
خلص المزيد من البحث إلى أنه إلى حد كبير ، تضمن بناء العلاقات كما يستخدمه كبار مندوبي المبيعات إنشاء أوجه التشابه هذه في ذهن العميل المحتمل أو العميل في وقت مبكر من العلاقة ثم الاستمرار في بناء علاقة مع استمرار العملية.
خلال أواخر السبعينيات وأوائل الثمانينيات ، أنتج البحث المستمر تدفقًا ثابتًا من المعلومات المتعلقة بالنتائج التي تحققت عند استخدام تقنيات البرمجة اللغوية العصبية في التدريب على المبيعات.
كمرجع ، فيما يلي عدد قليل من الأوراق البحثية المتميزة:
- “صنع بائع سوبر”. لوس أنجلوس هيرالد إكزامينر ، 5 سبتمبر 1982 ،
- المجلد. 112 ، رقم 126 ، القسم ب ، ص. 3. أليكس بن بلوك.
- “أن تثق ، بيرشنس للشراء.” علم النفس اليوم ، أغسطس ، 1982 ، ص 51-54.
- “مندوبو المبيعات الناجحون: هل هم ‘Svengalis’؟” مجلة التدريب مارس 1982
- المجلد. 19 ، رقم 3 ، ص 78-79. روم زيمكي ، محرر أبحاث.
- “التأثير بنزاهة”. د.جيني ج.لابورد ، مطبعة سينتوني ، 1983.
هذا لا يمثل سوى جزء صغير من البحوث والمقالات التمثيلية. تحقق من مكتبتك والإنترنت ، وابحث عن البرمجة اللغوية العصبية ، وستندهش من المعلومات المتاحة.
