خلال شهر مارس ، يشير مشجعو الرياضة في Madness بمودة إلى بطولة NCAA لكرة السلة باسم “bracketology”. إنها مباراة فاصلة لـ 65 فريقًا ، أكثر من 18 يومًا ، إقصاء فردي (الفائز يستمر ، الخاسر يعود إلى المنزل) … فائز واحد نهائي. أعتقد أنه أفضل حدث في الرياضة.
في التفاوض ، نفخر أحيانًا بأنفسنا “للتفكير على أقدامنا” أو “تجنحها”. لا تخدع نفسك. هناك طريقة افضل. إنه يسمى “وضع أقواس”.
تأتي أفضل فرصة لنجاح المفاوضات مما نسميه “الاستعداد العدواني”. في ورشة عمل مفاوضات الثقة المتواضعة ، نتعمق في 6 مراحل من الاستعداد للتفاوض. المرحلة الخامسة هي ما نسميه “وضع أقواس” لعروضنا. نقوم بإعداد و 4 عروض:
1) الأفضل (أفضل من المتوقع)
2) الواقعي (ما ينبغي أن يكون)
3) الاحتياطي (نطاق مقبول من النسخ الاحتياطي)
4) ألامو (لا تذهب إلى هناك … اتصل بوقت مستقطع!)
وضع الأقواس يعني أننا نتوقع المستقبل ونحدد مجموعة من العروض. نحصل على الانضباط في البقاء ضمن الخطة ، أو “القوس”. نحن لا “نفتحها” أبدًا أو صفقات لحسابهم الخاص على الطاولة. أبدا.
الآن هذا لا يعني أننا صارمون أو “غير مبدعين”. لا على الاطلاق. لكن هذا يعني أننا نتحكم في عواطفنا ولا ننشغل بنشوة إتمام الصفقة. في بعض الأحيان نريد فقط أن يتم ذلك … احرص على عدم السماح لرغبتك في إنهاء قيادة نتيجة دون المستوى.
وضع الأقواس هو مجرد مرحلة واحدة. هناك 5 أكثر في “الاستعداد العدواني”. نحن نسميها “عدوانية” لأنه عليك قيادة فريقك ونفسك لتبني العملية. وتذكر أن 90٪ من المفاوضات الناجحة تحدث في هذه المرحلة ، حتى قبل أن تدخل الغرفة!
