“نحن فقط لا نفعل أي شيء حتى يتم تسوية وضع الفيروس …”
تبدو مألوفة؟ أنه ينبغي. من المحتمل أن تحصل على هذا الاعتراض ، أو نسخة منه ، كل يوم الآن.
ولسبب وجيه. نحن جميعًا في منطقة مجهولة الآن. البعض منكم يقرؤون هذا العمل من المنزل – تحدٍ جديد تمامًا – تغلق بعض المتاجر والشركات حاليًا ، والطرق السريعة واضحة كما كانت في عام 1965 (انظر ، ليس كل شيء كئيبا وكئيبا).
على أي حال ، كيف تتعامل مع هذا الاعتراض عندما تنقب؟ فيما يلي بعض النصائح العملية وطريقة كلمة بكلمة للتعامل مع هذا الاعتراض الحالي:
أولاً: انزع “قبعة البائع”. لا أحد يريد أن يتم نصبه بقوة في الوقت الحالي. بدلاً من ذلك ، ما يريدون هو أن يتم الاستماع إليهم.
أقوم دائمًا بتعليم الممثلين أن إحدى أهم المهارات الشخصية التي يمكنهم تعلمها هي مجرد التحدث إلى شخص ما والاستماع إليه. يواجه مندوبو المبيعات صعوبة في ذلك ، ولكن الآن هو الوقت المثالي لممارسة هذه المهارة.
ثانيًا: من المهم التأكيد للعملاء المحتملين والعملاء أن ما نمر به الآن هو أمر مؤقت. هذا سيمر.
ثالثًا: هذا هو الوقت المثالي لتقييم (منتجك أو خدمتك) والاستعداد للمضي قدمًا في المنافسة. بعبارة أخرى ، فإن ما يفعلونه الآن إما أن يجعلهم يتقدمون أو يتخلفون عن الشركات الأخرى في سوقهم.
ويمكنك مساعدتهم على القيام بذلك …
هذا هو النص الذي تستخدمه أثناء البحث عن العروض التوضيحية وإعدادها:
الاحتمال: “نحن فقط لا نفعل أي شيء حتى يتم تسوية وضع الفيروس هذا …”
أنت: “أنا أفهم تمامًا. لم نر شيئًا كهذا من قبل ، أخبرني ، كيف تتعامل معه؟”
[Hit MUTE. Let your prospect or client vent. They want to be heard right now-not pitched-and you will separate yourself from all the other desperate salespeople out there if you act as a trusted advisor right now. Share how you’re dealing with it as well.]
بعد أن يخرجوا كل شيء:
“أنت تعرف _________ ، نعلم جميعًا شيئًا واحدًا مؤكدًا: في حين أن هذا مخيف ، وبينما قد يكون أمامنا عدة أسابيع قبل تهدئة الأمور ، فإنه في النهاية مؤقت. وهذا على الأقل مريح ، كما تعلم؟”
[Get their buy in on this.]
“في غضون ذلك ، دعني أخبرك بما تفعله الشركات الأخرى التي أتحدث معها. إنهم يستخدمون وقت التوقف هذا لتقييم ومقارنة خدمات مثل خدماتنا ، لذلك عندما يحين الوقت لاتخاذ قرار الشراء ، لن يخسروا أي وقت لمنافسيهم.
“ما أقترحه هو أن نحدد بعض الوقت حتى أتمكن من توضيح خياراتك وما هي الشركات الأخرى التي تميل نحوها – هل أنت على الأقل منفتح على ذلك؟”
ملاحظة: إذا كنت تريد استخدام رابط أقوى من ، “هل أنت على الأقل منفتح على ذلك؟” يمكنك استخدام أي مما يلي:
“دعونا نحدد موعدًا لشيء ما في وقت لاحق من هذا الأسبوع حتى أتمكن من إظهار ذلك … هل لديك تقويم مفتوح؟”
أو
“في الواقع ، إذا كان لديك بضع دقائق الآن ، دعني أنقلك إلى موقعنا على الإنترنت …”
أو
“ما هو الوقت واليوم اللذان قد يكونان مناسبين لك في وقت لاحق من هذا الأسبوع …؟”
أو
“بالمناسبة ، هل أنت الشخص المناسب للتحدث معه حول هذا الأمر؟”
بغض النظر عن القيد الذي تختاره ، ابدأ الآن في التأهيل وحدد موعدًا للعرض التوضيحي.
كما هو الحال دائمًا ، فإن أفضل طريقة للتغلب على أي اعتراض أو توقف هو الاستعداد له مسبقًا. استخدم / تكيف / خصص هذا البرنامج النصي حتى يعمل لك ولصناعتك.
