حلقة! حلقة! حلقة!
في السادسة صباحًا ، أمرت الفرق بالاجتماع في مبنى لويدز. ستكون السيارات معهم في غضون 20 دقيقة. من الواضح أن الاستعداد السريع مهم لرجال الأعمال الكبار! كيف يستعد كل هؤلاء المتدربين بهذه السرعة؟
عند وصولنا ، اكتشفنا أن مهمة اليوم تدور حول “الشراء”. أرادت SAS اختبار مهارات مفاوضات المبيعات للفرق من خلال عرضهم في سلسلة من مفاوضات المبيعات المنفصلة. لتسهيل ذلك ، تم تزويد كل فريق بقائمة من 10 عناصر كان عليهم شراؤها بأقل مبلغ ممكن من المال. سيتم إعطاؤهم أسعارًا إرشادية ومبلغًا ثابتًا من المال. سيكون الفريق صاحب أكبر قدر من المال في النهاية هو الفائز.
في ظاهر الأمر ، بدت هذه مهمة مليئة بنصائح واستراتيجيات التدريب على المبيعات وكانت … حسنًا ، نوعًا ما!
كان “قادة” الليلة الجريئين آدم ، مدير مبيعات السيارات ، وسيمون ، خريج كامبريدج ورائد أعمال الإنترنت. كانت هذه مهمة صعبة لآدم كما لو أن فريقه خسر هذا الأسبوع فسيضمن تواجده في غرفة الاجتماعات للأسبوع الرابع على التوالي! بالتأكيد ، إذا كان هذا سيحدث ، سينتهي البرنامج بسحب حقيبته إلى سيارة الأجرة المنتظرة في نهاية العرض!
Segway إلى SAS الذي أخبرنا أن هذه المهمة تدور حول ثلاث مهارات عمل أساسية … البحث والتفاوض وإدارة الوقت. أتفق معه تمامًا هنا ، لكنني اعتقدت أن جزء البحث قد يكون أكثر مصداقية إذا لم يقدم لهم أسعارًا إرشادية لكل مقالة. ما مقدار المتعة التي يمكن أن تكون أكثر إذا اضطروا إلى البحث في السوق والحصول على الأسعار الإرشادية الخاصة بهم؟ أما بالنسبة للتفاوض … حسنًا ، كان هناك الكثير من نصائح التدريب على المبيعات التي يجب الالتفات إليها ولكن في الحقيقة لم نتحدث أبدًا عن التفاوض هنا …
اكتشفنا تدريجيًا خلال البرنامج ما هي المجموعة العشوائية إلى حد ما المكونة من 10 عناصر على الرغم من أنني يبدو أنني فقدت أحدها على طول الطريق في مكان ما!
1. زوج من السراويل الجلدية
2. بلاط الرخام
3. شمع للساق
4. بدلة مبللة
5. أرنب أبيض
6. 3 كجم من بذور حبة البركة
7. بطارية سيارة بيجو 106 موديل 1997
8. A الدراجة الهوائية الأحادية العجلة
9. بن برابانتيا
قرر سايمون في وقت مبكر أن المفتاح لإكمال المهمة هو جعل مفاوضات فرقه سريعة وفي الوقت المناسب. صحيح أن الوقت يمكن أن يلعب دورًا مهمًا في العديد من المفاوضات مع العملاء وموظفي المبيعات على حدٍ سواء ، مما يؤدي إلى تسريع وإبطاء مفاوضات المبيعات لأسباب إستراتيجية عديدة ومختلفة. لكن في هذا السيناريو ، كان هذا القرار سيكلفه.
من خلال تسريع هذه المفاوضات ، فقد أضعف ببساطة موقفه التفاوضي وأعطى العميل انطباعًا بأنه قصير الوقت ويائس إلى حد ما. على الرغم من أننا لم نر الكثير من التفاوض الفعلي ، إلا أن هذا كان سيشجع البائعين على “الوقوف بحزم” بالشعور بأن سايمون وفريقه لن يكون لديهم سوى القليل من الوقت للذهاب إلى مكان آخر إذا لم يشتروا منهم!
نصيحة للتدريب على المبيعات: تعرف على كيفية استخدام الوقت للتحكم في المفاوضات. قد يؤدي سوء التوقيت ، سواء بتحريض منك أو من قبل عميلك ، إلى إلحاق أضرار جسيمة بثروتك!
لذلك دعونا نصل إلى جوهر اليوم … كان الأمر كله يتعلق بالتفاوض. او كانت؟
حسنا تقريبا. دعنا نلقي نظرة على تعريف القاموس للتفاوض الذي أستخدمه في جميع ندوات التدريب على التفاوض بشأن المبيعات …
تفاوض مقابل منح من أجل الوصول إلى اتفاق / ترتيب أو تحقيق / إيجاد طريقة ، من خلال الخ / التحويل إلى آخر للنظر / التحويل إلى أموال
~ قاموس أكسفورد المضغوط للغة الإنجليزية
إذن ليس التفاوض حقًا إذن.
في أي من مفاوضاتهم لم يكن هناك أي شيء لنقله إلى شخص آخر. كانت هذه حالة بسيطة لمحاولة إقناع شخص ما بإعطائك شيئًا ما بأرخص سعر ممكن. لكن المشكلة كانت أنه لم يكن هناك حافز كبير لأي شخص يبيع للخصم …
بالتأكيد ، من المهم أن تعلم أنك بحاجة إلى الحصول على أفضل الأسعار من مورديك ، ولكن تسأل ، “ما هو أفضل ما حصلت عليه؟” ويقولون: “عليك أن تفعل أفضل من ذلك؟” لا تشكل في حد ذاتها مفاوضات! في فيلم “Ramsey Kitchen Nightmares” ، يصطحب دائمًا الطاهي المغرور في رحلة تسوق ليريه كيفية شراء الطعام الجيد بثمن بخس. كما أنه يساوم مع التجار للحصول على أفضل الأسعار وهذا في جوهره ما لدينا هنا … المساومة.
نصيحة للتدريب على المبيعات: لا يفترض التفاوض مسبقًا أن كلا الطرفين يرغب في الوصول إلى اتفاق فحسب ، بل يفترض أيضًا أن لديك شيئًا للتفاوض معه!
لقد ضاع الخط الفاصل بين التفاوض والمساومة في فرق المبيعات لدينا على الرغم من أننا رأينا الكثير من الراغبين ، إذا كانت الجهود ضعيفة …
سايمون يرتدي بنطالًا جلديًا: “هل يمكننا فعل أي شيء؟ لا شيء يمكننا القيام به؟”
نصيحة للتدريب على المبيعات: تجنب الأسئلة المغلقة من هذا النوع عند إجراء مفاوضات المبيعات. إنه يجعل من السهل جدًا على العميل أن يقول “لا”.
الق نظرة على تبادل آخر …
غزال: هل هو قابل للتفاوض؟
المبيعات: “لا”
آدم: “هل يمكنك فعل أي شيء على الإطلاق؟”
المبيعات: “لا”
آدم: “أي شيء؟”
المبيعات: “لا”
بلا هدف.
في المفاوضات ، من المهم أن تضع نفسك مكان عميلك وأن تسأل نفسك عن سبب قيامه بالخصم. في هذا العرض ، وجدت نفسي أفكر باستمرار ، “لماذا يخفضون من قيمة مساعدتك مقابل لا شيء؟”
يتطلب التفاوض التخطيط والإعداد. أعلم أن متدربو المبيعات لدينا لديهم أسعار إرشادية ولكن لماذا لم يتجولوا ويحصلوا على العديد من أسعار الملعب؟ يبدو أنهم يقضون الكثير من الوقت في الجري في الشوارع … والقليل جدًا من التفاوض المسبق على الهاتف؟ هل فكر أي منهم في الحصول على عدة عروض أسعار ولعب الموردين ضد بعضهم البعض؟ إذا فعلوا ذلك ، فلن نشاهده أبدًا.
فكر في الأمر! إذا ظهر شخص ما على باب منزلك ، في عجلة من أمره ولم يتبق له وقت وكنت تعلم أنه قد بذل قصارى جهده للوصول إليك وأنه إذا لم يشترِ ، فسيكون في مأزق ، فهل ستفاوض؟
لا! وأنا كذلك! كنت أعرف أنني كنت الشخص الذي يمتلك كل القوة في هذه المفاوضات.
نصيحة للتدريب على المبيعات: شاهد الأشياء من وجهة نظرك ومن منظور عميلك عند التفاوض. تأكد من مراعاة القوة النسبية لكلا الطرفين.
في غضون ذلك ، كانت كاتي وكريستينا “تتفاوضان” بشأن بعض الصفقات الجيدة. لم يكن هذا مليئًا بالمفاوضات ولكن أكثر من ذلك ، “من فضلك ، هل يمكنك مساعدتنا” – ابتسم – “من فضلك”. جيد بالنسبة لهم للحصول على بعض الصفقات الجيدة ولكن هذا بدا لي أقرب إلى الإقناع القديم الجيد والعلاقة الشخصية. أداة مفيدة لتحسين مفاوضاتك ، في الحقيقة مهمة ، لكن ليس التفاوض!
في نهاية المهمة ، قام فريق Simon بتأمين جميع العناصر العشرة ، لكنهم لم يحصلوا إلا على خصومات صغيرة جدًا. لم يكن لدى فريق Adam سوى 9 من العناصر ، لذا فقد تكبدوا غرامة قدرها 80 جنيهًا إسترلينيًا. في هذه الحالة ، تم تغريم فريق Simon أيضًا لشرائه بلاط رخامي “ثواني” بدلاً من الكمال ، مما أدى إلى دفع غرامة قدرها 50 جنيهًا إسترلينيًا. على الرغم من هذا فاز فريق سيمون بـ 97 بنس!
لذا كان Adam في غرفة الاجتماعات للأسبوع الرابع على التوالي. هذا لن ينتهي بشكل جيد بالنسبة له. اختار استعادة غزال وكاتي لكن لم يكن لديه الكثير. على الرغم من أنه كان عليه أن يذهب ، إلا أنني كنت أسير من أجله. أردت حقًا أن تذهب كاتي. إنها تزعج جميع المتدربين الآخرين في المبيعات من وراء ظهورهم وتقول أشياء سيئة حقًا والتي غالبًا ما تتضمن أشياء سيئة تصيب اللاعبين الآخرين.
الليلة قالت إلى حد كبير أن جميع الشماليين أغبياء …
على آدم تمنت أن “… يؤمن طريقه إلى الشمال وأصدقائه الشماليين حيث أشعر أنه ينتمي”.
ابق جنوب طريق M25 “الحبيبة” (كلماتها لآدم – الفتاة الراعية) ، لا أعتقد أننا سنرحب بك من الشماليين الكثيفين في سباقات الكلاب والقبعات المسطحة وحفلات النمس!
ربما لن يقوم بإشعال النار في العالم ، لكن إذا فات آدم أي شيء صارخ الليلة ، فقد طعنته كاتي في ظهره … (جانباً: أتساءل عما إذا كانت SAS ترى مقاطع الفيديو قبل أن يتخذ قراراته …).
أنهت كاتي حديثها قائلة لغزال إنها انتقمت الأسبوع الماضي وطرد “الرجل الخطأ” وأن الشيء الوحيد الذي سيجعلها أكثر سعادة هو إذا ذهبت كريستينا أيضًا. لا أستطيع أن أرى ذلك بنفسي. ثم عادت إلى المنزل وكذبت على بقية الفريق بشأن ما قالته SAS بالفعل. قال كفى.
إذن ماذا نتعلم من مبتدئ المبيعات الليلة …
1. التفاوض هو عملية ذات اتجاهين ويتطلب تنازلات ومتغيرات ليتم تداولها حيث يعمل الطرفان على تحقيق هدف مشترك.
2. النظر في نقاط القوة النسبية للأطراف المعنية أمر بالغ الأهمية لنجاحك. لا يوجد بديل للبحث.
3. بدون تنازلات أو نفوذ ، تلجأ معظم المفاوضات إلى الإقناع والمساومة والمرافعة في نهاية المطاف.
4. النظر في موقف / احتياجات / رغبات الأطراف الأخرى من وجهة نظرهم أمر بالغ الأهمية لنجاحك.
5. طرح الأسئلة الصحيحة أمر أساسي للتفاوض على صفقة أفضل.
