بالعودة إلى التسعينيات عندما كانت الأعمال التجارية سيئة ، وكانت الشركات تقلص حجمها أو كما يضحكون ، لم يكن أحد في مأمن من التدقيق التنفيذي وفأس الشركة. مع تضاؤل المبيعات ، كانت إدارة المبيعات هدفًا سهلاً. للبقاء على قيد الحياة في ما تمت صياغته ، كان على المرء أن يكون قادرًا على إثبات أن لديه خطة و / أو يفعل كل ما في وسعه لدفع المبيعات.
إذن ، ماذا فعلت إدارة المبيعات؟ فجأة ، كان على مندوبي المبيعات أن يملأوا تقارير مفصلة مدارة بشكل دقيق تراقب كل تحركاتهم: عدد المكالمات التي أجروها كل يوم ، أسماء الشركات والعملاء الذين تحدثوا إليهم ، ما الذي تمت مناقشته ، عدد المكالمات الهاتفية / المكالمات الباردة ، وآخرون. كان لا نهاية له! كانت البيانات والوقت اللازم لإكمال التفاصيل التفصيلية سخيفة وغالبًا ما تكون وهمية [made-up].
يمكن للمرء أن يسأل ، من خدم هذا النشاط المرهق؟ انه مدير المبيعات؛ الذين ، عندما يظهر صاحب الفأس في الشركة عند باب منزله / منزلها ، سيبقى على قيد الحياة لأنهم يستطيعون إظهار رزم كبيرة من البيانات التي كانوا يأملون في القيام بها 3 أشياء: 1) إظهار أن لديهم خطة ويعملون بها ، 2) الوقوف بصرف النظر عن المديرين الآخرين الذين ليس لديهم خطة مماثلة ، و ، 3) سترسل خطتهم رجل الفأس في القاعة إلى مديرين آخرين – أولئك الذين ليس لديهم رزم من بيانات “التأمين”. الأزمات إدارة – طريقة النجاة! في الإدراك المتأخر ، كانت المفارقة هي أن إثقال مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية باستراتيجية إعداد التقارير هذه أدى في الواقع إلى انخفاض المبيعات – بشكل واضح! لماذا ا؟
مع أكثر من 3 عقود من المبيعات الناجحة في الخطوط الأمامية ، وحصلت على درجة الماجستير في علم النفس ، يمكنني إلقاء الضوء على العامل البشري التجريبي الذي يعمل كنظام تأثير ضمن متطلبات المبيعات الاحترافية وإدارة علاقات العملاء.
فكر في السمات السلوكية لأفضل البائعين الذين عرفتهم على الإطلاق. بعيدًا عن مهاراتهم الفطرية لدى الأشخاص وطاقتهم العالية ، ما الذي فعلوه بشكل أفضل ، والذي حقق نجاحًا في المبيعات؟ كان أسلوب عملهم هو “تبسيط” كل شيء. كانوا بساطيين. لكن السؤال هو ، هل تعلموا أن يكونوا معتدلين أم أنهم كانوا طبيعيين [psychologically] سلكي ليكون الحد الأدنى؟
كان لدي الجواب على هذا قبل فترة طويلة من التدريب على العلاج النفسي. في أواخر السبعينيات ، كنت مدرب مبيعات وطنيًا ومُجنِّدًا لشركة ثروة 500. كان على كل متقدم أن يخضع لاختبار القدرات لتحديد ما إذا كان يتناسب مع قالب نجاح المبيعات النفسي التقليدي. لقد تدربت على تحديد وقياس نتائج هذه الاختبارات التي كانت دقيقة بشكل مدهش. الحقيقة هي أن هناك ملفات تعريف نفسية مثالية لكل مهنة تقريبًا. أحتاج فقط إلى إلقاء نظرة على الرسم البياني للملف الشخصي للفرد ويمكنني القول ، “هذا محاسب ، هذا سياسي ، هذا عالم و” هذا “هو الملف الشخصي المثالي لشخص مبيعات ناجح.” جميع النتائج – في معظمها – كما قلت – كانت دقيقة بشكل مدهش وتتجاوز الصدفة.
يوجد داخل كل ملف تعريف سمات شخصية مفصلة موجودة على نطاق يتنبأ بالتناسب الكافي والكافي لهذا الفرد داخل هذا التخصص. للمبيعات ، والطاقة العالية ، ومهارات الأشخاص فوق المتوسط ، والحاجة العالية للسيطرة والسيطرة والحافز العالي للتنشيط [get things done] هي المكونات الأساسية “للأشياء الصحيحة”.
لكنهم يمتلكون سمة شخصية قوية أخرى. واحد ليسوا فيه أقوياء. التفاصيل!
نعلم في علم النفس أن لكل شخصية نقاط قوتها وضعفها. بالنسبة للمحاسبين والأطباء والمحامين ، تظهر التفاصيل بقوة في سمات شخصيتهم الفريدة. لكن نادرًا ما يكون في أفضل المبيعات.
الشريط الجانبي: أحد التحديات التي يواجهها أولئك الذين يعانون من اضطراب فرط ضغط الدم وتشتت الانتباه [ADHD] هو عدم القدرة على التركيز على “التفاصيل”.
قد تجد أنه من المثير للاهتمام أن الدراسات النفسية تفترض وجود عدد غير متناسب من كبار البائعين ، وقادة الأعمال / رواد الأعمال [who often got their start in sales] الذين يعانون من اضطراب فرط الحركة ونقص الانتباه. في حالتي ، لدي اضطراب فرط الحركة ونقص الانتباه وعسر القراءة الخفيف. هل من قبيل المصادفة أن الأشخاص المبدعين مثل ألبرت أينشتاين ، وريتشارد برانسون ، وجون ف.كينيدي ، وويل سميث ، وجيم كاري ، يعانون جميعًا من اضطراب فرط الحركة ونقص الانتباه؟ على الرغم من اضطرابهم ، ما الذي يجيدونه جميعًا؟ هم الحد الأدنى. قال أينشتاين ذات مرة: “إذا كنت لا تستطيع شرح شيء ما” ببساطة “فأنت لا تعرفه حقًا”. الحقيقة هي أنهم يمتلكون القدرة على أخذ ما يُنظر إليه للآخرين في مهنتهم على أنه معقد للغاية ، وجعله يبدو بسيطًا – قلل من التفاصيل. يوجد نفس نظام التأثير في فن وعلم البيع الاحترافي “الناجح”. يبقى السؤال ، مع ذلك ، هل يفعلون ذلك لأنهم يريدون ذلك أم لأنه يجب عليهم ذلك؟
بالعودة إلى السؤال ، الذي تحتاجه خدمة برنامج CRM الخاص بك ، قد تجد أنه ليس بائعي الخطوط الأمامية بل المهندسين المعماريين “ المهتمين بالتفاصيل ” الذين يتوقون إلى البيانات أو بائعي المنتجات الأكبر والأكثر تعقيدًا [detailed] حلول CRM.
باعتباري من أفضل البائعين بنسبة 1 ٪ في شركات Fortune 500 ، يمكنني أن أشهد بشكل لا لبس فيه على حقيقة أن الكثير من وقت بيع العملاء المحترفين وجهًا لوجه [where sales are made] تم التضحية بها لملء عدد كبير جدًا من تقارير البيانات وغير الضرورية. يمكن للمرء أن يشير إلى أن أجهزة الكمبيوتر جعلت من السهل مراقبة CRM. أنا أعارض ذلك بالمنطق في أوائل الثمانينيات عندما كنت أبيع آلات التصوير وتم تقديم طابعات الشبكة. كان يعتقد أن أحجام آلات النسخ يجب أن تنخفض لأن طابعات الكمبيوتر ستقلل من الحاجة إلى النسخ. في الواقع ، أنتجت أجهزة الكمبيوتر المزيد من البيانات بشكل كبير ، بينما أنتجت الطابعات بشكل كبير المزيد من “النسخ الأصلية” التي دفعت بأحجام آلات النسخ وتكاليفها إلى السطح.
الخط السفلي:
CRM ضروري وهو موجود لتبقى. إنه جزء لا يتجزأ من المبيعات ونجاح الشركات. لا توجد حجة على أن الكثير من أي شيء سيء. يكمن الخطر في CRM في أنه غالبًا ما يكون مصممًا لتلبية احتياجات أولئك الذين يهتمون بالتفاصيل على حساب أولئك الذين ليسوا بائعين … شريان الحياة لأي منظمة! لذا ، كيف تعرف ما إذا كان برنامج CRM الخاص بك مناسبًا لك – لا يضر بالمبيعات؟ انظر إلى مبيعاتك ، ثم … اسأل البائعين!
