هناك مجموعة متزايدة من الأبحاث – من منظمات محترمة مثل Gallup و Harvard Business Review ، وكذلك العديد من شركات الأبحاث الحديثة – مما يدل على أن تكاليف التوظيف السيئ في مبيعات B2B ، أكثر من أي مجموعة وظيفية أخرى ، هائلة.
تميل معظم شركات B2B إلى التقليل بشكل كبير من العواقب السلبية التي يمكن أن يجلبها موظف مبيعات سيء لشركتهم.
تتضمن بعض التكاليف التي يجب مراعاتها ما يلي:
مبيعات B2B التكاليف المباشرة
- الإيرادات المفقودة (الأعمال الضائعة والمتأخرة)
- تدريب إضافي وإدارة مطلوب
- تكاليف الدوران (الفصل والاستبدال – من الوقت وتكاليف التوظيف المباشرة)
مبيعات B2B تكاليف غير مباشرة
- تأثير طويل المدى على حصة السوق والعلامة التجارية – فقدان العملاء والولاء للعلامة التجارية
- التأثير على الروح المعنوية – مما يؤدي إلى انخفاض الأداء العام لأعضاء الفريق الآخرين وزيادة معدل دورانهم – وفي النهاية خسارة أفضل مندوبي المبيعات لديك.
مثال على التكاليف
لنلقِ نظرة على مثال لشركة تبلغ فيها حصة المبيعات لأفضل مندوبي المبيعات 1.5 مليون دولار ، ويقدم المؤدون دون المستوى نصف ذلك (750 ألف دولار).
يمكن تقدير التأثير السنوي لسوء الأداء على الفريق بمبلغ 1،360،000 دولار (بما في ذلك الإيرادات المفقودة ، والعملاء المفقودون ، وتكاليف الإدارة الإضافية). تكاليف تأخير العمل ، لإزالة هذا الفرد ، 2.6 مليون دولار على مدى عامين!
يجب أن تتذكر أن مندوبي مبيعات B2B يمثلون شركتك أمام عملائك. لذلك ، فإن تأثير تآكل العلامة التجارية وحصة السوق بمرور الوقت ، لمندوب مبيعات دون المستوى ، يمكن أن يكون له عواقب وخيمة على شركتك.
رؤى أخرى
تقدم CSO Insights ، وهي شركة أبحاث مبيعات ، إحصاءات تجمعها كل عام من الاستطلاعات التي تجريها مع أكثر من 2500 شركة.
ووجدوا أن 58.2٪ فقط من مندوبي مبيعات B2B حصلوا على حصة في عام 2013 من بين أكثر من 2500 شركة شملها الاستطلاع. هذا يعني أن 42.8٪ من مندوبي المبيعات قد فاتتهم حصتهم.
هذه إحصائية مقلقة للغاية.
ملاحظة نموذجية
أجرى CSO Insights هذه المحادثة مع مندوب مبيعات من إحدى شركات المقابلات الخاصة بهم.
مندول المبيعات: “نعم ، هذا البرنامج رائع. قوي حقًا! في الواقع ، الوقت الوحيد الذي لا يعمل فيه هو عندما لا أستخدمه”.
رؤى منظمات المجتمع المدني: “هذا تأييد كبير. كم مرة تقول إنك تستخدم المبادئ التي تعلمتها في البرنامج؟”
مندوب المبيعات: “آه ، ربما نصف الوقت.”
الآن من فضلك فكر في ذلك للحظة. إذا كانت تعمل في كل مرة يستخدمها المندوب ، فلماذا لا يستخدمها المندوب طوال الوقت؟ هل هو ببساطة لا يحتاج إلى الفوز في كل مرة؟ من المستبعد جدا!
عادة ما يكون ذلك بسبب عدم حصول مندوب المبيعات على تدريب مستمر لإدخال منهجية تدريب المبيعات في روتينهم اليومي.
هل التدريب والتوجيه يؤتي ثماره؟
يعطي التدريب دفعة لمرة واحدة في سلوك المبيعات والنتائج ، لكن الناس ينزلقون بسرعة إلى سلوكهم المألوف القديم دون تعزيز التدريب ، والزيادات في المبيعات لا تكاد تذكر.
ومع ذلك ، مع التدريب بعد التدريب ، على الرغم من وجود انخفاض طفيف بعد التدريب مباشرة ، إلا أن موظفي المبيعات الذين تلقوا التدريب يستمرون في الحصول على نتائج أفضل وأفضل.
خلال كل 40 عامًا من التدريب ، وجدت أن تكاليف التدريب قليلة جدًا مقارنة بالنتائج المتزايدة التي حدثت. في كثير من الحالات ، كانت رسوم التدريب أقل من 1٪ من الزيادة الإجمالية في الإيرادات.
لذلك ، إذا كنت تريد حقًا تنمية عملك ، فأنت بحاجة إلى تدريب موظفي المبيعات وتدريبهم من قبل محترفين. وفي معظم الحالات ، يعني هذا تعيين مدربين مبيعات خارجيين محترفين. سترى عائد استثمار مفيد للغاية.
الاستنتاجات
المنافسة على المستوى الأعلى صعبة للغاية ويمكن أن تكون صعبة للغاية عقليًا. أي شخص سبق له لعب الجولف يعرف ذلك بالتأكيد.
ولكن من أجل تحقيق النجاح على أي مستوى ، يحتاج الناس إلى التدريب. هذا صحيح بالنسبة للمديرين التنفيذيين وأصحاب الأعمال وخاصة للمبيعات والتسويق.
أنت تستخدم التدريب لسببين رئيسيين.
1. لمساعدتك على تعلم مهارات جديدة ، وإتقان المهارات القديمة أو تغييرها ،
2. لإعطائك ملاحظات حول كيفية أداء هذه المهارات ، وتصحيح الأخطاء.
يجب أن تكون التعليقات في الوقت المناسب ودقيقة ومتسقة وذات صلة وفردية. العوامل الأربعة الأخرى تشرح نفسها بنفسها إلى حد ما ، ولكن دعونا نلقي نظرة على ما هو مطلوب ليكون دقيقًا ، ولماذا من المهم أن تكون دقيقًا.
لكي تكون دقيقًا ، يجب أن يكون لديك نوع من نظام القياس في مكانه لتزويدك بمقاييس حول كيفية أداء شخص ما طوال دورة المبيعات.
تحتاج إلى قياس أشياء مثل ؛
1. هل تتابع العملاء المحتملين؟ (أتمنى أن يكون لديك نظام جيد لتوليد العملاء المحتملين)
2. هل يستخدم منهجية البيع والتسويق التي طبقتها؟ (أتمنى أن يكون لديك واحد)
3. هل تؤهل العملاء المحتملين جيدًا ، لذا فهي لا تطارد الأشخاص الذين لن يشتروا الآن؟
4. هل يقوم بعرض نظامك بشكل صحيح ، أم أنه يقوم بذلك مبكرًا أو متأخرًا جدًا في دورة المبيعات؟
5. هل تتبع البرنامج النصي الصحيح لكتابة الاقتراح الذي نفذته شركتك؟
6. هل يتابع بشكل صحيح مع كل الاحتمالات؟
7. وطوال دورة المبيعات.
تحتاج إلى قياس كل شيء بشكل صحيح خلال دورة المبيعات ، حتى تخسر أو تفوز بالعمل.
كما ترى ، لكي تحقق شركتك أهداف إيراداتها في أي عام ، يجب أن تقوم بتنفيذ التدريب في عملك.
يجب أن يشمل هذا التدريب أيضًا المديرين التنفيذيين لشركتك ، بحيث يكون الجميع في نفس الصفحة.
يصبح من الواضح أن التدريب مع التدريب يؤتي ثماره.
هل يحصل مندوبو المبيعات والمسوقون والمديرون التنفيذيون على التدريب والتوجيه الذي يحتاجون إليه لفهم المبيعات والتسويق بشكل أفضل ، والوصول إلى الحصص؟
